Дармовщина

Следующий прием в работе с трудным клиентом, а особенно с таким.у которого имеются претензии к цене, состоит в том, что вы задаете такой вопрос: "Взяли бы вы этот товар даром?"

Это настолько неожиданный вопрос, что потенциальный клиент будет поражен. Спустя несколько секунд он ответит: "Конечно, даром я бы взял"

Если вы услышите такой ответ, помолчите, улыбнитесь и посмотрите ему прямо в глаза. Затем спросите: "Почему?"

Теперь спокойно ждите. Если клиент ответит, вы узнаете, каков его главный фактор мотивации и каковы его условия для приобретения данного товара.

Представьте себе, что продаете акции. Когда вы зададите клиенту этот вопрос, можете получить, например, такой ответ: "Если бы это было бесплатно, я купил бы их на имя моей дочери как капиталовложение для оплаты за учебу".

Вы нашли главный фактор мотивации. Теперь вы уже

Знаете его мотив, знаете, как бы он использовал средства от этой инвестиции. Вы должны его убедить, что ваше предложение — лучшее из возможных для осуществления его желания.

Каждый раз в процессе разговора подчеркивайте возможность финансирования учебы его дочери. Как только вы напомните клиенту о его дочери и ее образовании, у него усилится желание покупки. После такой презентации он захочет купить предлагаемые акции.