Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Если вы способны четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то у вас в руках ключ к успеху. Существует два вида вопросов, с помощью которых вы можете определить проблему и убедить клиента, что она очень серьезна и требует решения. Это вопросы о ситуации и ее значении для клиента.
Вопросы, касающиеся ситуации клиента
На основании таких дополнительных вопросов вы можете точно определить, чем ваш клиент до сих пор пользовался, с какой целью и каковы возможные недостатки этого товара. Иногда люди очень неохотно признают, что их ситуация далека от идеальной. Они говорят: "До сих пор мы не задумывались, но охотно посмотрим, каковы наши шансы на будущее" или "Мы на самом деле довольны нашим поставщиком, но хотим побеседовать и с теми, у кого есть другие предложения, чтобы быть в курсе".
На это вы можете ответить: "Ваши поставщики — фирма очень хорошая, много лет работающая на рынке, у них хорошие товары. Но именно то, что отличает наше предложение от предложения фирмы X, склонило многих лучших ее клиентов на то, чтобы воспользоваться нашими услугами. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду".
Затем представьте лучшее из того, что в данной ситуации может предложить ваша фирма. Как только вы это сделаете, снова задавайте клиенту вопросы, чтобы получить как можно больше информации о том, чем он в данный момент занимается и какие у него планы в той сфере, где можно эффективно применить ваш товар.
В чем заключается главная проблема фирмы? Каковы ее частные проблемы? Если есть какая-то определенная сфера, в которой клиент хотел бы что-то изменить, то как он хотел бы это сделать?
Вопросы о значении ситуации для клиента
Другой тип вопросов, которые следует задавать в процессе продажи, — это вопросы о значении сложившейся ситуации для клиента. Если потенциальный клиент скажет, что у него проблемы со станком или с работой предприятия, вы должны задать ему следующие вопросы:
Какое это имеет для вас значение? Сколько это стоит?
Скольких лиц в фирме, кроме вас, касается эта ситуация? Как велики убытки из-за простоев в производстве, связанных с неисправностью станка?
Дата публикования: 2014-11-04; Прочитано: 215 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!