Ваша иерархия ценностей

Вы должны поступить таким же образом. Запишите пять качеств, которые для вас являются самыми важными в жизни. Распределите их согласно иерархии. Что стоит на первом месте? Что на втором, на третьем, и т. д.?

Как вы можете узнать, каковы на сегодняшний день ваши ценности? Это очень просто. Понаблюдайте за своим поведением, прежде всего за своими действиями в критических ситуациях. Ценности, которые важны для вас на самом деле, проявляются в действии. Важно не то, что вы говорите, или желаете себе, или что собираетесь сделать, а только то, что вы делаете. Если хотите узнать, каков мир ваших ценностей, проанализируйте то, что вы делали в последнее время, и обратите внимание, какие решения вы принимали каждый раз, когда у вас была возможность выбора. Принятые вами решения и последующие за ними действия покажут вам и окружающим, что является для вас наибольшей ценностью, что для вас важнее всего.

Вот пример. Представьте себе двоих людей, для которых одинаково важны и семья, и здоровье, и профессиональный успех. С той только разницей, что у каждого из них разная иерархия этих ценностей. Один из них, скажем, Билл, утверждает:

"Для меня важнее всего моя семья, на втором месте здоровье, а профессиональная карьера находится на третьем месте".

Хотя Том признает такие же ценности, но говорит о них так: "Профессиональный успех, моя карьера для меня важнее всего, затем — моя семья и здоровье".

Как вы считаете, есть ли разница в личности и характере этих двоих людей? Конечно! Большая это или малая разница? Сможете ли вы отличить этих людей во время беседы? Который из этих двух мужчин вам более симпатичен? Кому из них вы бы больше доверяли? Кого из них вы хотели бы узнать ближе, подружиться?

Ответ на эти вопросы прост. Вам больше подходит тот человек, чья иерархия ценностей подобна вашей.

Ваша шкала ценностей определяет ваш характер. Если вы выбрали такие ценности, как честность, любовь, храбрость,

искренность, совершенство или ответственность, и согласуете с ними свои поступки, то скоро и на самом деле вы станете лучшим человеком. Это ваши ценности воспитывают качества вашей личности.

Что на самом деле значит характер? Характер — это умение жить в согласии с позитивными ценностями. Человек с ущербным характером наделяет высокой ценностью кратковременные выгоды либо не признает вообще никаких ценностей. Ваше к этому отношение, ваш взгляд на эти вещи и есть настоящая мера вашего характера и личности, определяющая вашу жизненную позицию.

Какое место в вашей жизни занимает конкретная ценность, вы можете установить наблюдая, сколько времени вы посвящаете данному предмету, сколько на него тратите денег или эмоций. Множество людей высказываются в пользу возвышенных, благородных ценностей до того момента, пока не окажутся прижатыми к стенке и не будут вынуждены совершить конкретный выбор. Если ваш выбор за высшими ценностями, то это может вам стоить дорого, и даже очень. Когда вы выбираете низшие ценности, то платите за это меньше, по крайней, мере в материальном смысле не обязательно в чувствах, но всегда, когда вы делаете выбор, это показывает вам, что для вас на самом деле важнее.

Допустим, ценностью для вас является максимальная эффективность.

В таком случае ваше определение будет звучать так: "Максимальная эффективность означает, что во всем, что я делаю, я ставлю себе высокую планку. В каждой ситуации стараюсь делать все наилучшим образом, как только смогу. Стараюсь и далее совершенствовать свою работу, свою личную жизнь, свои отношения с окружающими. Я отдаю себе отчет, что максимальный результат требует усилий всей жизни и ежедневного труда над тем, чтобы становиться все лучше и лучше".

С таким определением у вас есть ясный принцип, по которому вы организуете свои действия. Вы установили определенный стандарт, с помощью которого можете изменять свое поведение. Вы создали определенные рамки, внутри которых совершаете выбор. Вы обладаете меркой, с помощью которой можете оценивать свои поступки и которую можете время от времени примерять на себя. Вы точно обозначили цель, к которой стремитесь и вокруг которой организуете свою работу.

То же касается и других ценностей. Если для вас главной ценностью является семья, то определите свой выбор следующим образом: "Потребности моей семьи для меня важнее всего остального. Когда мне приходится выбирать между счастьем, здоровьем и благополучием одного из членов моей семьи или какой-нибудь другой ценностью, на первое место я всегда ставлю семью". С такой точкой зрения вам будет легко делать выбор. Ваша семья на первом месте.

Пока ее потребности все еще полностью не удовлетворены, вы не позволяете расходовать энергию на другие, менее важные дела. Четкая картина иерархии собственных ценностей важна потому, что дает вам возможность взять под контроль формирование своего характера. Когда ценности и цели, ваша внутренняя и внешняя жизнь в совершенстве гармоничны между собой, тогда вы достигнете прекрасного самочувствия. Вы научитесь уважать самого себя. Возрастет ваше чувство собственного достоинства. В тот момент, когда вы достигнете абсолютной гармонии между своими ценностями и целями (представьте себе руку в облегающей перчатке), вы почувствуете себя сильным, счастливым, здоровым и абсолютно гармоничным. Внутри вас проснется лев, который победит всякий страх перед необходимостью выбора, и поэтому вы всегда будете принимать правильные решения. Когда вы будете жить в согласии с самыми важными для вас ценностями, вся ваша жизнь станет прекраснее.

ИДЕАЛ

Все фирмы, достигшие успеха, имеют идеал, к которому стремятся. Такой идеал есть и у каждого хорошего продавца. Как президенту собственной фирмы, ответственному за свою жизнь и карьеру, вам нужны два отличных друг от друга идеала, которые взаимно дополняют и усиливают друг друга. Письменная формулировка своего жизненного идеала — логическое следствие установления иерархии ценностей. Он станет вашим личностным кредо, определит ваше будущее и послужит вам указателем для всех ваших действий. Ваш личный идеал — это описание личности, которая вам соответствует и какой вы стремитесь быть. В описании профессионального идеала вы определяете, как вы хотите выглядеть в глазах ваших клиентов.

Пример описания личностного идеала. "Судя по всему, я — человек замечательный. Для всех важных для меня людей, для моей семьи и других я сердечный, доброжелательный, внимательный, искренний и незлопамятный. Я прекрасный, преданный друг, известный своей щедростью, отзывчивостью, пониманием и терпеливостью. Я мыслю позитивно, полон энтузиазма, я счастлив и жизнелюбив. Все люди, с которыми я знаком, любят, уважают меня и восхищаются мной".

Пример описания профессионального идеала. "Судя по всему, я отличный профессиональный продавец. Я знаю все о товарах, которые предлагаю, знаю сферу своих обязанностей, прекрасно знаком с делами моих клиентов.

Я всегда хорошо подготовлен к разговору с клиентом. У меня хороший характер, я общителен, дисциплинирован, положителен. Я сердечный, дружелюбный человек, который заботится о своих покупателях, и контакты со мной приносят удовольствие.

Таким образом, вы определяете, каким вы хотите выглядеть в глазах своих покупателей, как вы хотите, чтобы о вас говорили и как представляли третьим лицам. Как президент собственной торговой фирмы вы имеете в своем распоряжении сформулированный профессиональный идеал, являющийся совокупностью всех необходимых положительных качеств. Это поможет вам правильно действовать во всех ваших профессиональных начинаниях.

Свой идеал сформулируйте в настоящем времени, как если бы вы уже были той личностью, о которой пишете. Всегда используйте позитивные формулировки, а не негативные. Описывайте качества, которые вы хотели бы развивать, а не недостатки, которые хотите преодолеть. Всегда и все говорите от своего лица. Начинайте со слов: "я", "я смогу", "я достигну".

Подсознание воспримет ваш идеал как руководство к действию только тогда, когда описание будет дано в настоящем времени, как позитивные и личные указания к действию. Фраза "Я замечательный продавец" — прекрасный пример соответствующей предпосылки. После каждого разговора с клиентом читайте описание идеала и спрашивайте себя, в какой степени ваше поведение соответствует качествам личности, которой вы мечтаете стать. Как лучший продавец всегда сравнивайте результаты, достигнутые в деле торговли, с самыми лучшими результатами и старайтесь их постоянно улучшать. Старайтесь быть все лучше и лучше. Ежедневно всевозможными способами сознательно работайте над тем, чтобы приблизиться к своему избранному идеалу.

Например, вашей целью будет в течение года, а может и раньше, развить способность вести переговоры с клиентами таким образом, чтобы соответствовать описанному вами идеалу. Клиенты, конечно, не знают, каков ваш идеал, но, выражая свое мнение о вас, будут употреблять те же выражения. Так будет потому, что вы станете относиться к клиентам так, как вы это описали в идеальном примере.

Когда вы уже определили и изложили на бумаге свой идеал, вы должны постоянно перечитывать написанное, упражняться, корректировать и регулярно совершенствовать указанные качества. Можете добавить что-нибудь новое или же уточнить уже сформулированные черты.

В результате они станут вашим жизненным кредо, вашей философией и кодексом поведения при любых контактах с людьми. Вы можете ежедневно оценивать свое поведение и сравнивать его с

идеалом.

Со временем вы обнаружите кое-что интересное. Когда вы сравните описание идеала со своими поступками, то увидите, что почти подсознательно приходят соответствующие слова, а выбранные формулировки описывают ваше поведение таким образом, что вы постепенно приближаетесь к своему идеалу. Со временем окружающие тоже заметят в вас перемены. Тогда вы поймете, что вам удалось изменить свой характер и свою личность соответственно своему идеалу. Таким образом, вы станете кузнецом своего счастья.

Для ваших личных взглядов, ценностей и идеалов очень важны следующие слова: будьте хороши для самого себя! Всю жизнь вы работали, чтобы стать тем, кто вы есть сегодня. Если вы такой же, как и все обычные люди, то вы не совершенны. Но осталось еще много времени для совершенствования. У вас есть множество возможностей для изменения характера и личности, если вы только захотите стать тем самым совершенным человеком, которым мечтаете быть. Однако перемена личности не наступит сама по себе и не произойдет за одну ночь. Будьте терпеливы!

Причиной, по которой люди во время выполнения своих задач развиваются и становятся все лучше — это уверенность в том, что они стремятся к достижению своих целей и исполнению желаний. Они не ждут перемен немедленно. Даже когда успех не приходит сразу, не отчаиваются, а работают дальше. И вы должны поступать так же.

Если у вас есть ясное представление о личности, которой вы хотите стать, если вы знаете, на какую жизнь и на какую карьеру можете рассчитывать, сделайте первый шаг! Ежедневно анализируйте свое поведение и сравнивайте его с идеалом. Думайте о разных возможностях совершенствования тех качеств, которыми вы хотите украсить свою личность. Всегда помните, что только ваше поведение по отношению к другим дает настоящее представление о вашей личности. Если вы будете сохранять должное терпение, то в определенный момент станете таким, как выбранный вами идеал,

АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

Чтобы достичь поставленных целей, прежде всего вы должны сделать следующее. Во-первых, вы должны точно определить, где находитесь в настоящий момент и что делаете. Во вторых, вы должны заглянуть в свое прошлое и установить, как вы дошли до точки, в которой находитесь сейчас. И наконец, решить, как от той точки, где вы находитесь в данный момент, дойти до того места, в котором вы хотите оказаться в будущем.

Вот пример. Представьте себе, что идете пешком от пункта А до пункта Б и, скажем, вам нужно пройти 40 километров. Где-то на середине дороги, то есть на 20-м километре, вы далеки от каждого из

этих пунктов. Вы смотрите назад в пункт А, но уже его не видите. Пункт Б с этого места еще не виден. На начальной фазе утверждения личного плана стратегических действий вы находитесь в похожей ситуации.

Скажем, что пункт А — это прошлое, а пункт Б — будущее. Место между ними, в котором вы сейчас находитесь,—это настоящее. Допустим, вы можете расти без ограничений (и даже достичь стометрового роста) и сможете одновременно увидеть и пункт А, или исходную точку, себя сейчас, и пункт Б, то есть свое возможное будущее. И вдруг вы видите, что вы и ваша карьера соединяются в единое целое с вашим прошлым, настоящим и будущим. Так же и анализ ситуации позволит одновременно увидеть прошлое, настоящее и будущее, свою жизнь и свою карьеру. Благодаря ему вы увидите, каким образом они взаимосвязаны. Когда вы имеете четкое представление о том, откуда вы пришли, где в данный момент находитесь и куда направляетесь, вы можете гораздо эффективнее контролировать свои планы и цели.

Первый этап анализа: ваши доходы

Начните со своих реальных заработков и доходов. Сколько сейчас вы продаете и зарабатываете? Какими были объемы продаж и заработки два, три года назад? Какие перспективы вы видите в своей карьере продавца? Возрастают ли заработки и доходы с каждым годом? А может, остаются на том же уровне или постоянно находятся в упадке?

Прием "вершина айсберга"

Одна из важнейших способностей мышления исключительной личности состоит в использовании при анализе ситуации технического приема "вершина айсберга". Этот прием заключается в том, что всегда, когда что-то случается в ваших делах или в личной жизни, вы можете считать это некоторой закономерностью, пока ситуация не изменится. Вы должны по мере возможности исходить из предпосылки, что это событие, подъем или упадок в делах либо какое-то изменение в вашей личной жизни,—только "вершина айсберга". Она указывает на какой-то более крупный ущерб, какую-то тенденцию—что-то, чего в данный момент еще невозможно ни заметить, ни объяснить.

Вы можете заметить, что возросшие доходы — это только отдельное явление, не связанное с реальным положением дел. Вы можете также решить, что это проявление какой-то общей тенденции, которая, возможно, будет иметь существенное значение для вашего будущего. Настоящие профессиональные продавцы очень чувствительны к вероятности появления таких симптомов. Они регулярно обращают внимание на симптомы, чтобы проанализировать

их в двух направлениях—как подтверждение или опровержение того, что появится какая-то тенденция, способная повлиять нарост доходов.

На протяжении вашей карьеры годовое количество прибылей от продажи должно возрастать. Должен наступить также и рост доходов. Вы можете задаться целью добиться ежегодного роста доходов от 10 до 20%. В этом вам поможет личный стратегический план работы.

Какова была тенденция роста доходов за последние три или пять лет? Если ответ вас не удовлетворяет, разработайте новый план и измените направление действий. Подумайте о том, что если вы всегда будете идти в том же самом направлении, то обязательно достигнете намеченной цели.

Второй этап анализа: ассортимент предлагаемых товаров

Следующий шаг в анализе ситуации состоит в том, чтобы присмотреться к товарам или услугам, которые вы в этот момент предлагаете. Проанализируйте состояние дел. Воспользуйтесь правилом Парето. Относительно торговли это правило заключается в том, что 80% ваших доходов происходят от 20% проданных товаров. Тогда, вероятно, окажется, что 80% вашего времени, уделяемого профессиональной деятельности, дает вам только 20% ваших доходов. Какие товары или услуги вы продаете, в каком отношении к вам они находятся и как соотносятся со временем, посвященным торговле? Какие тенденции намечаются в этом бизнесе? Что за последнее время вам удалось продать? Должен ли достигнутый уровень остаться на месте? Сколько в таком случае вы будете продавать в будущем году и в последующие годы?

Третий этап анализа: ваши клиенты

Подвергните анализу также и ваших клиентов. Кто на данный момент ваши главные клиенты? Кого вы считаете малозначительными? Что у них общего? В каких фирмах они работают, какие занимают посты?

Но прежде всего: как изменились ваши клиенты за последний год или два? Каждый ли год у вас появляются новые клиенты, или большую часть контрактов вы подписываете с прежними клиентами? Кому вы обязаны самыми большими доходами? Если это положение сохранится, кому в будущем месяце и в будущем году вы будете продавать свои товары или услуги? Существующее положение дел является проявлением позитивного или негативного порядка для вашей карьеры?

Одним из важнейших аспектов в деле торговли будет для вас открытие того факта, что вы лучше всего работаете с определенными

людьми. На рынке может быть много потенциальных покупателей, но не все будут для вас хорошими клиентами. Благодаря индивидуальности вашего характера и личности вы чувствуете себя лучше всего с определенным типом людей, и чем больше они будут вам соответствовать, тем больше будут у вас покупать.

Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.

Каким общим признаком можно охарактеризовать клиентов, с которыми вы получаете самые большие доходы?

Четвертый этап анализа: ваша собственная финансовая ситуация

Следующий шаг — это анализ собственной финансовой ситуации. Представьте себе, что вы должны предъявить заявление о кредите — составьте список активов и пассивов и подсчитайте стоимость всего наличного имущества нетто. Сделайте опись всего материального имущества и подсчитайте его ценность. Составьте также список долгов, обязательств и определите их общую сумму. Сальдо покажет, в какой финансовой ситуации в данный момент вы находитесь.

Около 70% всех продавцов не располагает свободными деньгами, тратя свой месячный заработок, а иногда даже больше. Так же средняя молодая семья, согласно результатам опросов, тратит около 110% своих реальных доходов, а возникшую разницу покрывает кредитами или деньгами, взятыми в долг у родителей.

В делах, кроме всего прочего, особое внимание обращайте на свой доход нетто. После выплаты налогов, погашения всех задолженностей остается ваш реальный доход. Это и есть та мера доходов, которые вы получили в период вашей профессиональной деятельности, мера вашей производительности и эффективности как президента собственной фирмы.

Ваш суммарный доход на сегодняшний день разделите на количество лет работы.

Таким образом, вы получите свой средний годовой доход. Например, если после десяти лет работы у вас двадцать тысяч долларов нетто, то каждый год вы зарабатывали по две тысячи Долларов. При 250 днях работы в году после подсчета расходов в среднем вы получили по восемь долларов в день. Это выгодно? Может быть, вы могли бы лучше вести свои дела? Анализ финансовой ситуации — путь к финансовой независимости.

Пятый этап анализа: ваша карьера

В анализ ситуации входит и оценка вашей карьеры на текущий момент. Найдите время и вспомните свою первую должность, затем следующую и остальные. Составьте список всех должностей, которые вы когда-либо занимали. Затем спросите себя: "Где у меня были наилучшие результаты? Какую работу я делал? Сколько я получал? Какое образование и какие профессиональные навыки у меня были в начале моей, карьеры? Какой общей чертой можно объединить все занимавшиеся мною должности?"

Какие тенденции вы видите в ходе вашей карьеры? Были ли следующие посты более сложными, ответственными, требовали больших знаний и опыта, или вы больше зарабатывали? Делаете ли вы то же самое с тем же результатом последние несколько лет?

Если удержится существующее положение дел, чем вы, скорее всего, будете заниматься через год? Что ждет вас через два года, через пять? Будете ли вы совершенствоваться в своей деятельности, будете ли больше зарабатывать? Если нет, что вы можете сделать, чтобы пойти вперед и ускорить развитие вашей карьеры?

Какую квалификационную подготовку вы получили в фирмах, в которых работали, и что действительно вам пригодилось? Чему вы научились за эти годы, что из этого принесло наибольший эффект и повлияло на рост ваших доходов?

Какие сегодня у вас есть возможности дальнейшего роста квалификации там, где вы работаете?

Как проходило самообразование, какие вы прочли книги, особенно повлиявшие на вашу работу продавца? Какие кассеты-инструктажи вы регулярно прослушивали во время автомобильных поездок? В каких семинарах, посвященных технике торговли, вы принимали участие? Какие у вас есть врожденные таланты и способности? Какие знания и навыки повлияли на ваш успех в деле торговли? Есть ли что-то, чему вы легко научились и без труда применили на практике, из того, что другим достается с трудом? Какие знания и навыки в будущем станут необходимы для роста ваших доходов и прибылей?

Истина заключается в следующем: ваша жизнь тогда будет лучше, когда будете лучше вы. Вы можете вообще ничего не достичь, если не будете совершенствоваться. Если хотите иметь лучших клиентов, прежде всего вы должны быть лучшим продавцом. Если хотите иметь лучших сотрудников, вы должны быть лучшим начальником. Если хотите иметь лучшую семью, вы должны быть лучшим супругом и родителем. Если хотите иметь лучшие отношения с окружающими, вы должны стать лучшим человеком. Ваш мир станет лучше только тогда, когда вы станете лучше.

Что вам нужно исправить в личной и профессиональной жизни,

если вы хотите, чтобы она была более удачной?

Чтобы порассуждать над планом действий в личной жизни, как, собственно, и в работе продавца, относитесь к себе как к источнику материалов, которые вы должны проанализировать. Посмотрите на себя как на совокупность талантов и способностей, которые вы могли бы использовать, чтобы достичь самых разных целей. А эти возможности у вас есть.

Результаты многих исследований подтверждают, что одно из качеств прирожденных руководителей — это способность организации действий с наибольшей пользой для себя. Такие люди постоянно думают, как лучше всего использовать время, чтобы-выполнить задание и достичь ожидаемых результатов. А как вы используете свои духовные, эмоциональные и психические качества для достижения лучших результатов?

Шестой этап анализа: ваша личная ситуация

Ваша работа продавца и профессиональная деятельность напрямую связаны с вашей личной жизнью, но уделяете ли вы им равное количество внимания? Лучшие продавцы способны так согласовать в своей жизни работу и личную жизнь, что между ними исчезают границы. Можно сказать, что профессия и личная жизнь продавца взаимно дополняют друг друга.

Проводя анализ личной ситуации, вы должны беспристрастно присмотреться к своей семье и контактам с людьми. Состоите ли вы в браке или одиноки? Разведены или вы, быть может, вдовец? Счастливы ли вы? Подумайте, хотите ли вы остаться в существующем союзе на всю дальнейшую жизнь? Что вы делаете каждый день, чтобы через месяц или через год оказаться в ином положении? За свое положение вы несете ответственность сами. Это вы управляете своей жизнью. Несмотря на то, кто вы и что делаете, как и с кем вы поддерживаете отношения, вы сами сделали свой выбор. Ведь жизнь — это отнюдь не репетиция. Мы сами актеры в этом представлении. Вы не сделаете карьеры продавца, пока сами не решите проблемы в своей личной жизни.

Есть ли у вас дети? Сколько им лет? Как у них с учебой и личными делами? Если дети еще маленькие, какие у вас планы на их будущее? Хотите, чтобы они получили университетское образование? Позаботились ли вы о финансовом обеспечении учебы ваших детей? Если нет, когда вы начнете откладывать деньги на их образование? Для многих дети являются самой сильной мотивацией деятельности. Часто предпринимаются действительно сверхчеловеческие усилия, чтобы обеспечить детям лучшее будущее. Какие материальные и духовные потребности ваших детей вы в состоянии удовлетворить?

Каким вам представляется состояние вашего дома, квартиры?

Каждый, безусловно, мечтает об идеальном доме. А вы? Довольны ли вы своим сегодняшним жильем или надеетесь на что-либо лучшее? Если да, то как вы собираетесь это реализовать? Как вы думаете, где вы будете жить через два года, три, пять лет? Знайте, что под лежачий камень и вода не течет. Если хотите исправить настоящее положение, вы должны что-то предпринять.

Составьте список всего своего имущества. Какой у вас автомобиль? Отвечает ли он вашим требованиям? Хотели бы вы иметь машину больше, лучше, быстрее этой? Откуда вы собираетесь взять на нее средства? Как обстоят дела с вашим гардеробом, украшениями, мебелью, бытовой техникой и другим личным имуществом?

Вы можете провести следующий опыт. Составьте список всего, что вы хотели бы иметь в жизни и чем бы вы хотели наслаждаться. Не беспокойтесь о средствах на всё это. Важнейшая часть опыта состоит в безграничной творческой попытке создания большего жизненного пространства.

Если вы состоите в браке, сядьте вместе с вашим партнером и запишите всё, что вам необходимо, и всё, что вы хотели бы иметь. Чем длиннее и полнее будет список, тем больше вы будете сосредоточиваться на работе и вырабатывать в себе больше энергии на достижение больших заработков и доходов, которые бы позволили воплотить эти мечты.

Представьте себе, что ответы на все заданные вопросы — это элементы мозаики, которую вы высыпали из коробки на стол. Взгляните на отдельные элементы и начинайте постепенно складывать общую картину. Подбирайте по частям. Таким же образом вы можете сложить замечательную жизнь из кусочков прошлого, настоящего и запланированного будущего и воспользоваться этим для подготовки одного большого плана на будущее. Если вы проработаете личный стратегический план действий, то благодаря ему сможете быстро достичь поставленных целей.

ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА

Все события подчинены законам причины и следствия. Случайностей не бывает. Как успех, так и поражение являются результатом какой-либо причины. Успех в торговле—это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем.

Одним из набольших достижений в соединении личного и профессионального успеха было открытие теории определяющих факторов успеха. Здесь речь идет о каждом факторе, который решает вопрос о перспективности или бесперспективности фирмы или лица. Неправильного решения в одном вопросе будет достаточно, чтобы поставить под угрозу все предприятие. К счастью, речь идет только о

нескольких факторах. Но всегда, как только появляются проблемы в делах, главная причина состоит преимущественно в невнимательном отношении к одному из факторов успеха.

В этой книге говорится об определяющих факторах успеха в торговле. К ним относятся: поиск новых клиентов, назначение встреч, определение проблемы и предложение решений, презентация, отклонение возражений, завершение сделки, проработка формальностей, а также правильная организация действий. Недостатки в одной из этих сфер могут уменьшить намеченный успех или привести к поражению. Каждой из этих способностей нужно овладеть наилучшим образом, чтобы иметь возможность воспользоваться ими в других ситуациях.

Теория определяющих факторов успеха применима ко многим жизненным ситуациям. С определяющими факторами успеха мы встречаемся в профессиональной деятельности, в семье, в деле сохранения здоровья и физической формы, в вопросах финансового благополучия и т. д.

Чтобы в каждой из перечисленных ситуаций иметь исключительные результаты, следует установить, от каких факторов в конкретной сфере зависит успех. Затем вы должны проанализировать, пользуясь шкалой от одного до десяти баллов, на что вы способны в каждой из этих сфер. На основании полученных результатов вы можете составить план повышения квалификации.

Помните, что в первую очередь следует обратить внимание на те факторы, которые заслужили самой низкой оценки. Допустим, что свои действия во всех областях, оцененных посредством определяющих факторов успеха, вы оценили на семь баллов и только в одной сфере вы должны были удовлетвориться оценкой три. Именно эта "тройка" определяет результаты, которых вы достигнете во всех остальных сферах, используя свои разнообразные способности. Эта оценка определит границы ваших заработков и доходов. Ваш самый слабый из определяющих факторов успеха обозначит вею полноту ваших достижений во всех сферах.

Допустим, вы отлично справляетесь со всем остальным, проблемы у вас только с организацией рабочего времени. Ваше неумение соответственно распоряжаться временем негативно влияет на все результаты торговли. Слишком много времени вы тратите на непродуктивные действия, и в результате на дела, существенные для успешной продажи, вам остается слишком мало времени. У вас слишком мало времени для лучших и более перспективных клиентов. Это может поставить под угрозу вашу дальнейшую карьеру продавца.

То же касается коммивояжерской деятельности. Вы можете иметь исключительный успех во всех последующих фазах продажи, но когда вы неспособны завязать контакт с новым потенциальным покупателем, этот слабый пункт может стать причиной внезапного

окончания вашей карьеры.

Какие факторы определяют ваш успех?

В чем состоят определяющие факторы успеха в вашей профессии? Как бы вы оценили себя по шкале от одного до десяти баллов в каждой конкретной области? В какой сфере деятельности вы чувствуете себя увереннее всего? Если вы не знаете, как себя оценить, спросите свое руководство, коллег или даже клиентов! Исключите из игры свое "я". Ваша карьера зависит от того, насколько искренне вы сможете ответить на эти вопросы.

Один из продавцов, который принимал участие в моем семинаре, принял эти советы слишком близко к сердцу. Он спросил у покупателя, которому доверял, на какой стадии процесса продажи он допускает ошибки. Покупатель убедился, что продавец желает услышать правду, что он не обидится и не оскорбится, и ответил; "Вы задаете хорошие вопросы, но как только я начинаю отвечать, вы меня прерываете и начинаете сами расхваливать свой товар, как шарманка.

Продавца очень удивили слова покупателя. Он и не заметил, что не позволил вставить собеседнику ни слова. Конечно, он делал это неосознанно, но, к сожалению, так поступает большинство людей. После этого разговора продавец хотел больше узнать о себе и спрашивал других клиентов, от которых слышал то же самое. Именно эта информация и помогла ему задуматься о своем поведении и в конце концов повлияла на значительное повышение его доходов.

Когда вы просите других оценить ваше поведение и вам не очень нравится ответ, вы не должны обижаться или злиться, просто попросите, чтобы вам объяснили подробнее. Если ваш собеседник упрекает вас в чем-то, чего вы еще не понимаете, попросите обьяснить это на примере. Не делайте ошибки, не спорьте с ним и не оправдывайтесь. Просто выслушайте и запомните его ответ.

Если это войдет у вас в привычку и вы регулярно будете спрашивать других о том, как вы выглядите в глазах окружающих, то будете удивлены, как важно, оказывается, всё, что вы узнали, и как это может быть полезно. С этой информацией вы можете сразу приступить к работе над собой. Не стоит тратить энергию на свою защиту или на оправдание.

Что вы выяснили, занимаясь анализом личности, в какой сфере деятельности были лучшим? В чем заключается ваша исключительность как продавца? Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, чем вы лучше их? В чем заключается ваше превосходство в вашей сфере деятельности? Почему клиенты должны покупать товар

у вас, а не у другого продавца из вашей или конкурирующей фирмы?

У каждого человека есть способности, благодаря которым он может достичь фантастических результатов в определенной сфере деятельности. Вы можете быть превосходным продавцом, если откроете в себе какие-то исключительные качества и будете работать над их дальнейшим развитием. Сконцентрируйтесь на их определении и совершенствовании. Свои способности вы можете использовать непосредственно в работе с клиентом.

Возможно, ваш козырь — это замечательные личные качества и умение внимательно прислушаться к потребностям клиента. Хорошие продавцы часто говорят: "Уважаемый покупатель, наверное, вы можете купить тот же товар и у кого-то другого, но есть что-то, чего вам никто больше не может предложить. Кроме меня! Если вы купите этот товар у меня, то получите к нему мою личность. Если где-либо вы найдете лучшее предложение, я буду только рад, если вы им воспользуетесь".

Подумайте также о своем внешнем виде. Как вы выглядите в глазах своего клиента? Оцените свой костюм, дополнительные аксессуары и общий вид. Посмотрите на себя в зеркало и спросите: "Выгляжу ли я как лучший продавец в своей сфере?" Если появятся вопросы или неуверенность, попросите совета у других. Спросите людей из вашего окружения, что вам необходимо сделать, чтобы лучше выглядеть. Если вы не будете обижаться, то всегда получите ценные указания, благодаря которым сможете исправить свой внешний вид.

Чтобы составить основательный личный план работы, следует посвятить много времени подробному описанию своих ценностей и определению приоритетов и идеалов. Тщательно проанализируйте все аспекты существующей ситуации в личных отношениях, влияющей на вашу профессиональную деятельность. Чем точнее и тщательнее вы это сделаете, тем объективнее будет картина существующего положения вещей. Это даст вам основание для размышления над тем, где искать исходную точку и какие нужны средства, чтобы достичь намеченных целей. Благодаря этой процедуре вы быстрее достигнете успеха и, таким образом, увеличатся ваши объемы продаж.