Организация сбыта товара

Для производственных организаций основной целью деятельности сейчас стало не просто изготовление товаров, а и успешная их реализация и получение прибыли от продаж. Налаживание сбыта, максимизация дохода от реализации товаров - новая задача для российских предприятий. Каждое предприятие обязано совмещать функции изготовителя и продавца.

Необходимость налаживания продажи своего товара потребовала изменений во внутреннем построении производственных организаций. Такое реформирование состояло, прежде всего, в расширении и укреплении изготовителями своих сбытовых служб, в создании коммерческих (торговых), маркетинговых и рекламных отделов, выставочных павильонов и демонстрационных залов.

В развитых странах распространена практика переложения производителями функции сбыта товара на посреднические организации. В России пока отсутствуют мощные посреднические фирмы. В большинстве случаев оптовые торговые и посреднические организации закупают у изготовителей лишь часть созданного товара, реализация всего остального осуществляется силами изготовителя.

Производственные организации предусматривают различные решения для осуществления сбыта без участия независимых посредников. Подобная практика называется созданием горизонтальных маркетинговых систем. Так, несколько изготовителей могут объединять свои усилия в совместном освоении определенных участков рынка. Возможно образование несколькими изготовителями дочерней (зависимой) организации, на которую учредители возлагают сбыт своих товаров.

Развивая сбытовую сеть фирмы создают собственные системы баз и магазинов. В результате они становятся производственно-сбытовыми фирмами.

Совершенствование структуры сбыта имеет огромное значение. Прежде чем начинать производство товара, надо организовать его сбыт.

Значительные изменения происходят в построении и деятельности оптовых торговых и иных посреднических организаций. Эти организации специализируются на соответствующих видах деятельности и закреплении определенных функциональных видов организаций.

Среди оптовых торговых и посреднических организаций различают такие, которые:

1) осуществляют сделки с товаром от своего имени и за свой счет;

2) совершают сделки по покупке и последующей перепродаже товаров в качестве представителей, действуя за счет принципала (хозяина товара);

3) содействуют продвижению товара, не совершая непосредственно торговых сделок.

Наряду с процессами количественного роста и функциональной специализации оптовых торговых и посреднических организаций наблюдаются иные структурные изменения. Это стремление крупных торговых фирм иметь собственные промышленные предприятия в целях диверсификации бизнеса, повышения экономической устойчивости.

В целом, развитие оптовых организаций в нашей стране отстает от Запада. Большинство их незначительно по размерам оборотов. Дело упирается в необходимость создания в регионах множества точек, обеспечивающих продвижение товара по стране.

Требуется организационная и финансовая зависимость периферийных звеньев от головной фирмы. Целесообразно создавать сбытовые звенья в качестве филиалов головной организации либо, что несколько сложнее, в виде дочерних фирм.

Создание сбытовых сетей требует немалых средств и усилий. Приходится на местах подбирать деловых партнеров, подыскивать помещения, оборудовать их.