Мотивация лжи

Приведем пример обманной ситуации в сфере профессиональной деятельности. В здании архитектурной организации расположен киоск, где продают краски для рисования. Продавец (адресат) знает, что у него есть два вида красок: одна – хорошая, качественная, другая – не очень, со скрытым браком, о чем знает продавец. Цель продавца, мотивация его действий – как можно быстрее продать (сбыть) некачественную краску, пока все покупатели не узнали о дефекте. Продавец интуитивно принимает решение прибегнуть к обманной мотивации – солгать, пообещать высокое качество краски. Он надеется на то, что ложь не будет обнаружена, если все операции продажи пройдут быстро и никто не успеет обнаружить ложь. В этом случае продавец за ложные действия не подвергнется наказанию, даже никто не узнает о лжи. При выборе (интуитивном) мотивации действий личность поступает в полном соответствии со своими установками: я не могу лгать никогда, не допущу обмана в своей профессиональной деятельности – или я, в случае крайней необходимости, иногда могу обмануть. Если установка личности определяет категорический отказ от лжи, продавец вообще отказывается от продажи и меняет сферу деятельности (например, обращается к давно любимому писанию картин или преподавательской работе). Если же установка личности допускает использование им обмана, продавец вовлекается в создание обманной ситуации, где он – автор, отправитель речевого сообщения, а покупатели – адресаты. В этой ситуации продавец немного скрывает плохое качество краски, рекомендует («навязывает») ее покупателю – цель достигнута.

По А.Н. Тарасову, – лгать или не лгать – ключевая проблема мотивации лжи. При любом выборе возможны как положительные, так и отрицательные последствия. Именно планирование последствий определяет выбор лжи или нелжи

____________________________________________________________________

Планирование последствий определяет мотивацию: