Организация сбыта продукции

Под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:

- формирование спроса;

- получение и обработка заказов;

- комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

- отгрузка продукции на транспортное средство;

- транспортировка к месту продажи или назначения;

- организация расчетов за продукцию (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для выполнения поставленных целей на предприятиях создается служба сбыта, которая и определяет лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целями сбыта продукции на предприятии могут быть:

а) обеспечение роста продаж продукции;

б) поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке;

в) или даже снижение спроса.

Т.е., служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах предприятия. Служба сбыта помогает организации оценить потенциал каждой ее хозяйственной единицы, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой деятельности могут применяться:

- величина товарооборота;

- доля рынка;

- расходы по сбыту;

- степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя;

- имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Контрольные вопросы:

1. Что означает для предприятия «завоевать потребителя» и какова роль МТО в этих условия?

2. При каких условиях эффективно применять транзитную форму снабжения?

3. Что такое «специфицирование» материальных ресурсов и с какой целью оно проводится?

4. Какая информация указывается в договоре на поставку продукции?

5. Раскройте организационную структуру и задачи отдела материально-технического обеспечения предприятия.