Рассказ Хелены

Некоторое время тому назад я взяла на работу Ральфа — он был консультантом, — думая, что его услуги потребуются мне на пару дней. Он обучался на курсах по разрешению конфликтов. Фирма, в которой он работал постоянно хотела, чтобы он провел у них несколько курсов, и ему необходимо было еще подучиться для этого. Я искала возможность как-то привлечь его к нашей работе. Я думала: разумнее ожидать, что фирма будет платить ему обычную зарплату, пока он будет помогать нам во время одного семинара. Его участие очень устраивало нас, так как у него была квалификация инженера, а наш семинар был с группой инженеров. Этот семинар был частью очень напряженного двухнедельного курса, проводимого нами в одной крупной организации. Ральф согласился, что это была прекрасная возможность получить более глубокие знания, и пошел поговорить со своим начальником насчет платного отпуска. У него ничего не вышло. Когда меня не было в офисе, он позвонил по телефону, сказав: «Моя фирма не может заплатить мне. Можете ли это сделать вы?» Неужели он настолько плохо владел искусством ведения переговоров, что не мог договориться об оплате двухдневного курса, который принесет его фирме непосредственную пользу?

Конечно, мы могли что-то заплатить ему, но мне все это не нравилось, хотя нашему инструктору и была нужна его поддержка.

Раздраженная, я позвонила ему и сразу начала: «Хорошо, наилучшее предложение, которое я могу вам сделать…» И тут же остановила себя. Мой тон был необоснованно жестким. Действительно, почему его фирма отказалась оплатить ему двухдневное отсутствие? Я сменила тон и попыталась разузнать, в чем дело. Забрасывая сеть как можно шире, я спросила его: «Расскажи мне о своей проблеме». Через несколько минут я поняла, что он попросил не двухдневный, а двухнедельный отпуск. Он решил, что ему было бы полезно помогать в ходе всего курса, а не только двухдневного семинара. Тут я, конечно, поняла, почему его начальник отказался оплатить ему отпуск. Мы вернулись к нашему первоначальному двухдневному предложению. Он снова переговорил со своим начальником, и тот без возражений одобрил его более скромный запрос.

Я смогла сэкономить часть расходов для других нужд и, переключив свой подход на «сбор информации», быстро разрешить недоразумение, которое могло бы привести к ухудшению отношений.

Если вам не трудно, повторите пожалуйста то, что я сказал?»; «Я не уверен, передал ли я вам всю нужную информацию. Пожалуйста, расскажите мне, что вы уяснили до настоящего момента»; или «Вы хотите узнать еще что-либо?»

Если вы — слушатель, помните, что многие слова способны вызвать самые различные образы и ассоциации.