Продолжение конкретной ситуации (подраздел 9.4.3)

После прохождения обучения в Высшей коммерческой школе бывшего Министерства внешних экономических связей руководителя фирмы «Сатурн» была резко изменена тактика работы фирмы на внешнем рынке.

Ею были запрошены предложения от японских, южнокорейских изложена восточно-азиатских и европейских фирм о возможном сотрудничестве по сбыту их компьютерной продукции в России, три из которых ответили, что они уже имеют своих представителей, а четыре прислали свои коммерческие предложения. Проанализировав полученные предложения и проведя приведение цен*, фирма «Сатурн» обнаружила, чторяд фирм готовы поставлять технически сопоставимую с американской продукцию по более низким ценам, с гарантированными платежами против поставок и с вознаграждением в виде разницы между экспортными ценами и ценами реализации на рынке России.

* Подробно методика приведения цен изложена в подразделе 6.3.3

Со всеми компаниями, выразившими готовность к сотрудничеству, «Сатурн» подписала посреднические соглашения, в которых она выступала комиссионером, причем с одной фирмой ей удалось подписать соглашения, где она получила монопольное право на сбыт компьютеров в европейской части России.

Американской фирме также было направлено предложение заключить комиссионное соглашение с гарантированными расчетами против документов, подтверждающих поставку, с вознаграждением в виде разницы цен и предоставлением монопольного права на европейской части России. После долгого молчания компания Contact подтвердила все условия, кроме предоставления монопольного права.

Достигнутые договоренности потребовали постепенной структурной перестройки фирмы «Сатурн». Ею был арендован больший офис, увеличен до 22 человек численный состав, заключены дистрибьюторские соглашения с посредниками в Ростове, Екатеринбурге, Саратове и Санкт-Петербурге. К концу 1996 г. ее оборот вырос в 7 раз, однако это уже не удовлетворяло руководство фирмы «Сатурн».

Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 9.4.3

1. Какой прием был применен фирмой «Сатурн» с целью резкого увеличения объема торговых операций?

2. Почему ряд иностранных компаний отказались предоставлять фирме «Сатурн» исключительное (монопольное) право сбыта своей продукции на рынке?

3. Какие формы платежей могут быть применены для выполнения условия осуществлять гарантированные расчеты?