Для внешнеэкономической деятельности

Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка и потребителей в конкретной зарубежной стране, а с другой стороны, учет производственно-сбытовых (прежде всего экспортных) возможностей самой фирмы. Таким образом, необходимо найти оптимальное соответствие или равновесие характера внешних требований и потенциала фирмы, а также необходимо определить привлекательность различных сегментов рынка и конкурентные преимущества фирмы и ее товаров.

Пять вариантов выбора целевого рынка

При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:

• наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;

• с четко очерченными границами, количественно измеримому;

• обладающему наибольшим потенциальным спросом;

• наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;

• чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.

Стратегии выбора целевого рынка для внешнеэкономической деятельности могут включать разные варианты.

Например, российская фирма А, производящая фотоаппараты типа «Смена», анализирует возможные варианты матричного выбора зарубежного сбыта с построением соответствующей матрицы.

Вариант 1: узкая специализация или концентрация на единственном сегменте – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода на душу населения в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 2: ориентация на покупательскую потребность – продавать свои фотоаппараты во все страны (с низким, средним и высоким уровнем дохода) в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 3: ориентация на группу стран или потребителей – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода в расчете на всехфотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 4: выборочная специализация – продавать свои фотоаппараты:

в страны со средним уровнем дохода в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки;

в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-профессионалов;

в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-любителей.

Вариант 5: полный охват рынка – продавать свои фотоаппараты во все страны в расчете на всех фотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.