Трактовка решения

1. Характер информации о неконтролируемых факторах. Для описания факторов, которые не поддаются контролю, часто их наиболее вероятные значения принимаются за единичные точки. Более предпочтительным является использование распределения вероятности для описания диапазона значений, которые эти факторы могут принимать.

2. Допущение о мере контролируемости факторов. Факторы, которые частично поддаются нашему контролю, иногда рассматриваются как неконтролируемые. Например, спрос на новую продукцию для удобства может быть рассмотрен как произвольный неконтролируемый фактор. Но он не полностью находится вне контроля большинства компаний. Отделы маркетинга могут оказывать и часто действительно оказывают влияние на спрос, направляя на эти цели большую часть своих усилий.

3. Определенность следствий выбора определенной альтернативы. Предполагаем ли мы, что каждое возможное следствие в пределах решаемой задачи известно нам с определенной долей уверенности или каждая комбинация альтернатив решения может генерировать целый ряд возможных последствий?

Менеджеры не должны рассматривать решение как что-то неизменное. Независимо от первоначального представления решения имеется возможность изменить, часто временно, их взгляды на это решение - либо для увеличения полезности от этого решения, либо в целях оказания помощи непосредственно процессу принятия решения (рис. 33).

4.6. Ограничения свободы выбора

Множество альтернативных решений являются подвижными. Особенно интересны проблемы, где число доступных альтернатив сокращается. Это приводит к ограничению свободы выбора (ОСВ). Известно, что запретный плод особенно сладкий. Поэтому имеется высокая вероятность выбора решения, которое не рекомендовано. Реактивное сопротивление (РС) имеет место в ситуациях, когда человек начинает добиваться возвращения уже исключенных или находящихся под угрозой исключения альтернатив. Привлекательность таких альтернатив возрастает. Достаточно четко проявляется тенденция к выбору ЛПР именно таких альтернатив решения.

Существуют также ряд социальных факторов - семья, школа, организация. Эти факторы оказывают давление на ЛПР в целях выбора им определенной альтернативы. Так, родители пытаются влиять на выбор профессии их детьми, руководитель оказывает влияние на подчиненного, побуждая последнего занять определенную должность.

По теории РС, привлекательность рекомендованных альтернатив уменьшается и растет тенденция к их отбрасыванию. Можно влиять на предпочтения и выбор, манипулируя множеством доступных альтернатив. При административном ограничении продажи определенного товара его привлекательность (оценка потребителями) выше, чем тогда, когда такого ограничения нет. При регламентировании объемов продаж потребительских товаров, введении рационирования четко проявляется тенденция к увеличению объема запасов этих товаров. При введении новых альтернатив привлекательность старых может возрастать пропорционально их предыдущей привлекательности.

На поведение ЛПР оказывает влияние процесс формирования условий задачи. Постановка условий задачи может осуществляться сразу или в течение определенного промежутка времени. Например, в одном случае информация по спросу дана в условиях задачи. В другом случае ЛПР само получает эту информацию в процессе анкетирования либо опроса. Во втором случае решения принимались более осторожные, консервативные, а в первом - более рисковые (рис. 34). Это объяснялось консервативным сдвигом предпочтений. ЛПР учитывает не только структуру задачи, но и процесс ее формирования.

Познавательный риск присутствует в интеллектуальных задачах, где успех заключается в отыскании информации, а неудача - в невозможности найти нужное решение. Здесь необходимо выяснить роль факторов среды - ситуационных факторов. Предпочтение риска зависит от структуры проблемной ситуации. ЛПР обладает значительной адаптационной способностью, приспосабливая свое поведение к требованиям интеллектуальной задачи. В различных ситуациях ЛПР бывают искателями риска или перестраховщиками. В зависимости от дополнительной информации, предпоч­тения ЛПР между консервативной и рисковой стратегиями могут изменяться.

Примером здесь может быть выбор темы исследования. Первый вариант исследовательской проблемы - детализация, дополнение и уточнение общепринятой парадигмы. Здесь проблема хорошо определена, известна процедура ее анализа, известно, что она имеет решение. Только недостаток желания или технические трудности могут привести к отрицательному результату (как, например, в кроссворде).

Второй вариант предполагает критику наличного знания в силу аномалий и противоречий, содержащихся в нем. Это может быть постановка проблемы в новой области, в новых условиях. Здесь недостаточная определенность задачи, неизвестны стратегия исследования, возможности нахождения решения.

Эти ситуации альтернативны при принятии решения. Они отличаются уровнем познавательного риска. При выборе альтернативы важнейшую роль играют факторы внешней среды - организация научных институтов, критерии оценки научных достижений. Однако хорошие решения могут приводить к плохим результатам, а плохие решения - к хорошим результатам. Рассмотрим следующий пример, который наглядно иллюстрирует данное положение.

Фирма по продаже сложной бытовой техники поставила цель - увеличить объем продаж своей продукции. Менеджер отдела оперативного маркетинга должен выбрать одну из двух стратегий фирмы на ближайшие два года.

Первая стратегия предполагает сосредоточение усилий на рынке, где фирма уже занимает хорошие позиции. Прогноз показывает, что при реализация намеченных мер небольшой рост объема продаж фирме практически гарантирован. Вероятность проигрыша при выборе данной стратегии крайне мала. Сравнительно мала и сумма потерь при неблагоприятном развитии событий, т.е. когда дополнительные затраты на продвижение товара окажутся безрезультатными.

Вторая стратегия связана с мощным прорывом на совершенно новый для данной фирмы рынок. Такая стратегия потребует значительных затрат на проведение рекламной кампании, аренду или приобретение офисных и складских помещений. Возрастут текущие издержки на оплату вновь принятых работников. В случае успеха данной стратегии и завоевания нового рынка фирма может получить очень большой выигрыш. Однако вероятность успеха очень низкая. При неблагоприятном развитии событий, что возможно с высокой вероятностью, фирму ожидают сравнительно крупная потеря. Затраты, связанные с подготовкой к выходу на перспективный рынок, будут напрасными. Какое решение должен принять менеджер?

Первая альтернатива почти гарантирует небольшой рост объема продаж. Вероятность неуспеха и возможные при этом потери незначительны. Риск при реализации первой альтернативы меньше, чем при второй. Это решение обеспечивает хороший результат.

Вторая альтернатива почти гарантирует довольно значительные потери при выходе на новый для фирмы рынок. Риск при реализации этой стратегии достаточно велик. Однако полезность второй стратегии значительно выше, чем первой. Это хорошее решение.

Таким образом, хорошее решение приводит к плохому результату, а плохое решение - к хорошему результату (рис. 35). Выбор решения зависит от личности ЛПР, его отношения к риску, способности организации отличать хорошие решения от хороших результатов, а также от принятых в организации критериев оценки деятельности менеджеров.