Выбор метода установления цен

Используя в ценообразовании стратегии «преимущественной цены» или «следования за конкурентом» (см. вопрос 4.1), необходимо провести анализ цен и товаров конкурентов, что довольно сложная задача. В рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего коммерческая тайна изготовителя, узнать ее практически невозможно. Объявляются лишь цены предложения (цены оферт), отличающиеся от цен реальных поставок из-за использования разнообразных скидок.

При изучении цен товаров конкурентов преследуется одна цель - определить цену безразличия, т.е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар покупать: ваш или ваших конкурентов. Для каждого предприятия решение этого вопроса будет зависеть от особенностей товара, репутации и возможности фирмы, но при этом надо стремиться к преодолению цены безразличия пониженной ценой, улучшая качество изделий и условия сервиса.

Следующий этап ценообразования - выбор метода установления цен.

Практика рыночного ценообразования знает ряд широко распространенных приемов и методов установления цен. Остановимся на трех из них:

1. Затратный метод. Суть этого метода в том, что предприятие устанавливает на свои товары цены в зависимости от себестоимости данных товаров. Затратный метод очень напоминает ценообразование, которое десятилетиями практиковалось в нашей стране. Метод достаточно простой и применяется, когда на рынке нет конкурентов и в ближайшее время не предвидится.

2. Метод «следования за конкурентом». Суть этого метода в том, что предприятие устанавливает на свои товары цены компании, являющейся лидером на данном рынке. Этот метод приемлем для небольших фирм, которым не по карману дорогостоящие маркетинговые исследования, однако у него есть свои минусы. Избрав подобную стратегию, компания привязывает себя к фирме-лидеру и теряет самостоятельность в коммерческих решениях.

3. Метод сочетания анализа себестоимости продукции и формирования цен с учетом маркетинговой тактики фирмы. Самый сложный и надежный метод.

Избрав тот или иной метод формирования цены, фирма должна обосновать в бизнес-плане причины своего выбора.