Дистанции между партнерами на промышленном рынке

Географич. дистанция может сокращаться путём открытия филиалов или сбытовых отделений в более удобных местах для постоянных клиентов.

Социальная дистанция – всегда будет появляться при установлении новых отношений. Технологическая дистанция – ее учёт является особо важным при поставки товаров, технология производства которых еще недостаточно освоена и может возникнуть множество ситуаций отказа оборудования.

Культурная дистанция – имеет большое значение при установлении деловых отношений через нац. границы, т.к. различие в национальной культуре могут играть важную роль для разрыва деловых отношений.

Формы кооперации и конкуренции на промышленных рынках:

1 Обменная деятельность между компаниями, включающая отношения купли-продажи.

2 Технико-экономическое сотрудничество. Может осуществляться на условиях технического содействия, на подрядных условиях и по созданию предприятий совместной деятельности.

Две формы сотрудничества на подрядных условиях: "под ключ" - когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и считается выполнившим свои обязательства при передаче заказчику ключа от готового к эксплуатации предприятия; "под готовую продукцию" - когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и пуск предприятия и считается выполнившим свои обязательства при достижении объектом расчетной мощности по выпуску продукции.

3 Промышленное и производственное сотрудничество - основывается на активном развитии специализации и кооперации производства, в частности, промышленного.

Особенностью кооперационных соглашений является организация производства объекта новой техники совместно с партнером. Производственно-кооперационные отношения позволяют шире использовать преимущества прогресса, снижения издержек производства и повышения эффективности производственных процессов.

4. Научно-техническое сотрудничество

Подходы, применяемые в маркетинговых исследованиях промышленными предприятиями С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:

- промышленные предприятия; - строительные организации; - торговые (оптовые и розничные) компании; - транспортные фирмы; - предприятия непроизводственной сферы; - государственные органы и организации; - некоммерческие организации;

- частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления раз личной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.). Промышленные покупатели характеризуются своими размерами: - по количеству занятых; - по товарообороту или валовому доходу; - по объему закупок ресурсов и т.п.