Р. РУЛЕДЕР

ЯКЩО ВАМ ЗАВАЖАЮТЬ ВИСТУПАТИ *

* Друкується в українському перекладі за виданням: Искусство ведения деловых переговоров. — Одесса, 1992. — С. 13 — 17.

Виступаючий завжди повинен розраховувати на те, що його будуть перебивати. В будь-якому випадку не слід, однак, дозволяти виводити себе з рівноваги. Однозначних рецептів, як краще поводити себе в такій ситуації, немає, але деякі із запропонованих десяти порад можуть допомогти вам вийти з неї.

Негоже говорити, наприклад: «Якщо ви думаєте мене перебити...» Тут же вигукнуть: «Уже перебив». І весь зал вибухне сміхом.

Негоже відповідати агресивно, наприклад: «Ваше зауваження недоречне» або «Спочатку подумайте, потім кричіть».

Негоже відповідати на кожне зауваження. Інколи краще зробити вигляд, що нічого не чув. Однак, якщо їх багато, необхідно реагувати, використовуючи один із наведених прикладів.

1. Відповісти так, щоб поставити того, хто питає, у глухий кут.

Найкраще, звичайно, «зрізати», особливо, коли зауваження злосливе. Відомо, що Уінстон Черчілль до своїх виступів свідомо готував формулювання, які використовував, коли його перебивали. Можна, наприклад, здивувати супротивника, коротко відповідаючи: «Щиро дякую», після цього продовжувати виступ. Супротивник майже напевне замислиться.

2. Повторити запитання або негативне зауваження, ніби подаючи його слухачам для оцінки. Слід вибрати для відповіді одного з присутніх, з яким є зоровий контакт і є певність, що він заохочувальне киває головою. Цілком вірогідно, що він стане на ваш бік.

3. Попросити повторити зауваження. Непоганий прийом, якщо дозволяє час. Примусити супротивника повторити не все, а окремі формулювання. Результат буде разючий, оскільки важко повторити зауваження швидко і точно, або його обгрунтувати.

4. Запитати точні дані. Це гарний прийом для того, щоб виграти час для відповіді. Можна попрохати, щоб людина, яка кинула в'їдливе зауваження, встала і назвала себе, місце роботи і т. п. Якщо зараження конструктивне, необхідно подякувати і висловити схвалення діловитості. Це допомагає витратити час для репліки.

5. Використати метод «так, але». Уникайте довгих висновків і діалогів. Відповідайте коротко, використовуючи тактику «так, але». Однак не слід говорити слово «так», краще використати близькі формулювання, наприклад: «Згоден з Вами, але водночас необхідно врахувати, що...». Рівнозначно «але» замінити на «лише», «тільки», а «водночас» — на «однак».

6. Провокаційні зауваження нейтралізувати, мовлячи: «Я передбачав таке запитання. Однак упевнений, що буде краще і цікавіше для всіх присутніх, якщо я продовжу свій виступ». Слід чітко відзначити, що в інтересах інших слухачів не можна вести приватні бесіди. Якщо це можливо, запропонуйте тому, хто вас перервав, поговорити після наодинці. Це формує сприятливу атмосферу.

7. Застосовувати діалектичні прийомі. Якщо необхідно звернути увагу на важливість ситуації або більш вагомі цінності (Батьківщина, честь, вірність, презумпція невинуватості), сказати, що зараз не час розмінюватися на дрібниці.

8. Звернутися до шляхетності присутніх. Якщо кинуте зауваження неетичне, слід запитати: а як би він сам поводив себе в подібній ситуації? Цей прийом діє не лише на супротивника і не стільки на нього, як на інших присутніх.

9. Попрохати того, хто запитував, зачекати, спокійно відповісти, що якраз ця тема буде висвітлена пізніше. Але не треба про це «забувати». Уміння розгорнути цю думку буде свідчити про виступаючого з якнайкращого боку. Якщо зауваження збігається із загальною ідеєю виступу, до нього можна поставитися серйозно, але потрібно перервати виступ і записати зауваження, та так, щоб усі бачили. Це покаже, що виступаючий серйозно ставиться до проблеми.

10. Слід уникати висловлювань типу «не заважайте», «я вас попереджаю». Краще сказати: «Дякую за питання». І ще одна порада. Відповівши, не потрібно продовжувати дивитися на людину, яка перервала ваш виступ. Відразу ж після відповіді варто звернути увагу на інших слухачів. В іншому разі ця ж людина знову почне перебивати. При відповіді не слід переходити межі ні ввічливості, ні часу. На додаток: якщо відповідь буде жартівлива, слід негайно перейти до серйозного тону. Жартівливі перерви необхідно трактувати серйозно, а серйозні — жартівливо.

Р. ЦІЛЬКЕ