Цена продаваемого товара составляет лишь малую часть в цене конечного продукта клиента или в его бюджете закупок

Потери от использования товара низкого качества высоки по сравнению с его ценой.

Использование товара может привести к значительной экономии или улучшить результаты, полученные клиентом.

Клиент реализует стратегию повышенного качества, в которую приобретаемый товар вносит существенный вклад.

Клиенту нужен специфический товар, например, изготавливаемый по специальному заказу.

Клиенты находятся в хорошем финансовом положении.

Клиент плохо осведомлен о рыночной конъюнктуре.

В мотивацию члена закупочного центра, принимающего решение о покупке, не входит минимизация расходов.

Вопросы для повторения и обсуждения

1. Почему принятие обоснованных решений в области ценообразования является жизненно важным для организации?

2. Сравните ценовую и неценовую конкуренции и выявите их отличия. В каких условиях лучше использовать эти две формы конкуренции?

3. В чем цель ценообразования, направленная на расширение объема продаж, отличается от цели ценообразования, заключающейся в увеличении рыночной доли?

4. Почему является критически важным, чтобы при выборе политики ценообразования цели маркетинга и цели ценообразования были взаимоувязаны?

5. Каким образом другие переменные комплекса маркетинга оказывают влияние на устанавливаемые цены?

6. Проведите анализ нового продукта на основе расчета точки безубыточности исходя из следующих данных. Переменные затраты составляют 7 долларов на единицу продукта. Стоимость дополнительных производственных площадей составляет 48 000 долларов. Годовая доля в общих накладных расходах предприятия составляет 18 000 долларов. Рекламные затраты составят 80 000 долларов, и 55 000 долларов будут потрачены на создание товарораспределительной сети. Если продукт будет продаваться по 12 долларов за единицу, то где будет находиться точка безубыточности?

7. Чего ожидают от цен на продукты организаций – участники канала товародвижения и как эти ожидания воздействуют на решения в области ценообразования?

8. Что из себя представляет ценовая эластичность? Приведите практические примеры различных видов ценовой эластичности.

9. При каких обстоятельствах производитель осуществляет снижение цен?

10. В условиях экономического застоя в ряде стран мелкие производители бытовой техники используют торговые скидки, а производители автомобилей предлагают низкопроцентные займы. Охарактеризуйте достоинства и недостатки этих двух методов снижения цен.

11. Предприятие – производитель стали разработало новую технологию гальванизации стальных листов, дающую возможность в целях борьбы с коррозией автомобилей покрывать листы краской. Какие факторы должно данное предприятие принять в расчет при определении цены на стальные листы?

12. Какие факторы учитываются при установлении окончательной цены?

Литература

1. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. М., Высшая школа, 1995.

2. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Санкт-Петербург, Наука, 1996.

3. Маркетинг. Под ред. Романова А.Н. М., Издательское объединение «ЮНИТИ», 1995.

4. Хайем Александр. Маркетинг для «чайников». Киев–Москва, Диалектика, 1998.