Рынок предприятий. Поведение покупателей от имени предприятий

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения, представлены на рис.6.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок:

· Повторная закупка без изменений;

· Повторная закупка с изменениями;

· Закупки для решения новых задач;

Покупатели товаров от имени предприятий, принимают окончательное решение, преодолев несколько этапов:

- осознание проблемы;

- обобщенное описание нужды;

- оценка характеристик товара;

- поиск поставщиков;

- запрашивание предложений;

- выбор поставщика;

- разработка процедуры;

- выдача заказа;

- оценка работы поставщика.

Рис.6. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Вопросы для повторения и обсуждения

1. Какими факторами определяется поведение потребителя на рынке?

2. Почему для маркетолога важным является изучение отношений потребителей?

3. Как референтные группы влияют на покупательское поведение? Приведите примеры собственных референтных групп.

4. Что из себя представляет культура и как она воздействует на покупательское поведение человека?

5. Какие направления изучения потребителей вы знаете? Можете ли вы дополнить список направлений изучения потребителей, приведенный в данной статье?

6. Какие компоненты включает в свой состав понятие «отношение»? Как измеряются эти компоненты?

7. Составьте перечень оценочных критериев для изучения отношения к торговой организации.

8. Какие типы известности продукта вы знаете и как они измеряются?

9. Каковы особенности потребительского поведения организаций (предприятий)?

10. Как формируется процесс принятия решений о закупке в организациях-потребителях?

11. Какова специфика закупок средств производства промышленными предприятиями-потребителями?