Ну и местечко

Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. - СПб: ЗАО Издательство

"Питер", 2000. - 256с.: ил. - (Серия "Теория и практика менеджмента"). -

Главы 5-10; стр.61-146.

Глава 5. Поле битвы

«Из характера позиции неприятеля мы можем сделать вывод о его намерениях и, вследствие этого, действовать соответственно».

Карл фон Клаузевиц

В военном сражении территория, на которой происходит бой, имеет

настолько большое значение, что в ее честь обычно и называют битву.

Марафонская долина, река Метавр, деревня Ватерлоо, город Геттисберг,

холм Банкер, гора Кассино.

В маркетинговом сражении территория также важна. Только нужно знать,

где она, эта территория. Где происходят маркетинговые битвы?

Ну и местечко...

Из этой книги вы еще узнаете, как важно удержать за собой

"маркетинговые высоты" и избегать "хорошо окопавшихся" конкурентов.

Но где эти высоты? Где неприятельские траншеи?

Если вы собираетесь идти в бой на своего конкурента, неплохо бы знать,

куда направить свои стопы.

Маркетинговые битвы происходят не в торговых офисах, не в супермаркетах

и не в аптеках. Это - всего лишь точки, через которые распределяются товары,

выбор которых делается где-то в другом месте.

Маркетинговые битвы происходят и не в городах вроде Далласа, Детройта

или Денвера. Во всяком случае, не в физическом понимании города или региона.

Маркетинговые сражения происходят в неприятных, даже отталкивающих

местах. В местах, где темно и сыро, где не изведаны многие территории и

глубокие ямы с кольями внизу подстерегают неосторожных.

Маркетинговые сражения разыгрываются в умах. В вашем уме, в уме ваших

потенциальных покупателей, причем каждый день, без выходных. Ум - вот

настоящее поле битвы. Очень трудная для понимания территория. Поле битвы

шириной всего 6 дюймов. Вот где происходят маркетинговые войны. Вы пытаетесь

обогнать и побороть конкурентов на мыслящей горе размером с кокосовый орех.

Маркетинговая война - война исключительно интеллектуальная, и

территорию, на которой она происходит, не видит никто и никогда. Ее можно

только представить, и это делает искусство маркетинговых войн одним из самых

сложных предметов для изучения.