Перечень тем работ

Тема № 1

Маркетинговый подход к ценообразованию

Воспринимаемая ценность. Основные составляющие для обоснования цены продукта/услуги

Факторы ценообразования. Постановка целей

Себестоимость в составе цены. Торговые наценки в цене товара

Методика анализа цен конкурентов. Сбор информации для анализа цен конкурентов. Сравнение инструментов и методов. Практические примеры

6 правил проведения эффективных ценовых исследований

Определение цены в зависимости от затрат; цены, ориентированной на потребителя; цены с ориентацией на конкуренцию

Политика истощающих и проникающих цен

Тема № 2

Методы ценообразования и их использование на высоко конкурентном рынке

Метод оценки затрат и ценообразования

Методы установления цен на инновационные продукты. Как грамотно установить цену на продукт для того, чтобы его вывод на рынок был максимально выгодным

Выборы основополагающих критериев и практика применения метода интегрированного ценообразования

Методики PSM для измерения ценовой чувствительности

Методы ценообразования на имеющийся ассортимент

Методы ценообразования на разных типах рынка

Схема формирования розничной цены

Государственное регулирование цен: прямое и косвенное

Параметрические методы ценообразования на ассортиментную линейку

Классификация тактических приемов ценообразования, некоторые подробности

Практикум: Применение методики PSM, определение допустимого сокращения продаж, расчет розничной цены, расчет точки безубыточности, расчет цены методом баллов (параметрический).

Тема № 3

Формирование ценовой стратегии предприятия

Виды стратегий ценообразования в зависимости от целей компании

Критерии выбора типа ценовой стратегии

Варианты стратегий ценообразования для рынков различного типа. Примеры из практики

Методика определения минимально необходимого изменения цены при изменении объема продаж. Критерии эффективности изменения цены

Установление цены в рамках товарной номенклатуры

Практикум:

Анализ примеров из практики стратегического ценообразования с разбором ситуаций деятельности участников семинара

Определение метода ценообразования по кейсу

Кейс «Определение цены на новый продукт»

Тема № 4

Политика снижения цен: формирование политики скидок

Какие виды скидок компаниям стоит применять: экономическая оценка

Базовые правила определения скидок

«Коридор скидок» и необходимость оценки скидок компании

Наценка и скидка: влияние на снижение и увеличение валовой прибыли компании

Условия максимизации выручки и прибыли

Тема № 5

Взаимосвязь ценообразования с элементами маркетинговой программы

8 шагов по формированию и комплексному расчету базовой цены продукта/услуги

Важные моменты при ведении ценовой войны. Способы профилактики

Бюджет компании и маркетинговый план: вопросы согласования

Координация установления цен и ассортиментного портфеля

Пример расчета взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров/услуг

Ценообразование и стимулирование продаж

Тема № 6

Управление ценообразованием в каналах продаж

Ценообразование в каналах сбыта: ценовые зоны, скидки, рекомендованные цены, ценообразование с учетом географических зон

Разработка и внедрение ценовой модели

Ценообразование в системе «производитель-дилер-клиент»

Борьба с демпингом среди торговых посредников

Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта

Возможности управления ценами конечных продаж

Тема №7

Анализ экономического эффекта: расчет принятия управленческих решений по вопросам ценообразования ROMI

Практикум:

Кейс «Определение скидок для наиболее эффективного достижения целей компании»

Кейс «Установление цен в канале продаж»

Расчет экономического эффекта по вопросам ценообразования ROMI

Расчет скидки для оптимизации величины заказа

Формирование матрицы скидок. Кейс

Расчет взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров/услуг

Тема №8

Диагностика как инструмент принятия решений для руководителя

Какие сферы деятельности предприятия подвергнуть анализу

Какие данные собрать в первую очередь

Как подготовить полученную информацию для принятия взвешенных и обоснованных решений по управлению предприятием

Тема № 9

Варианты проведения маркетингового аудита

Типичные цели и ключевые этапы аудита

Объекты аудита компании: Товар, Рынки, Клиенты, Конкуренты, Продвижение, Организация продаж, Цена продукции, Приоритетность задач, Сильные и слабые стороны компании

Объекты аудита маркетинга: 4 базовых блока

Объекты аудита продаж: 5 базовых блоков

Методика проведения экспресс — аудита. Пошаговая инструкция действий

Тема № 10

Ревизия функций маркетинга

Ревизия аналитической функции

Ревизия товарной функции. Методика оценки конкурентоспособности ассортиментного портфеля

Ревизия сбытовой функции. Методика оценки эффективности поддержки системы продаж

Ревизия организационной функции и организации маркетинга

Пример структуры вопросника для оценки эффективного маркетинга

Практикум:

Кейс «Проведение аудита маркетинга: оптимизация анкетных материалов, методик. Анализ результатов»

Методика проведения экспресс — аудита и оценка результатов

Тема №11

Ревизия службы продаж

Политика продаж. Методика оценки эффективности. Методика оценки привлекательности рыночных ниш 1000×1000

Организационная структура службы продаж

Оценка эффективности каналов продаж. Методика оценки торгового посредника (филиальной сети)

Маркетинговая поддержка продаж

Статистика и прогнозирование продаж

Оценка результативности труда персонала

Анализ структуры и прибыльности клиентской базы. Индекс потребительской удовлетворенности

Анализ с помощью метода «Mystery shopping». Практика проведения и методы оценки

Оценка взаимодействия маркетинга и продаж в компании

Тема №12

Отчет по диагностической работе

Ключевые требования к маркетинговому аудиту

Использование результатов маркетингового аудита. Формат итогового отчета

Реализация программы изменений по итогам аудита (план конкретных действий), контроль и оценка эффективности

Практикум:

Оценка по методике привлекательности рыночных ниш 1000×1000

Кейс «Проведение аудита продаж. Оптимизация анкетных материалов, методик. Оценка результатов аудита»

Разработка программы проведения изменений по итогам аудита

Тема №13

Развитие личного лидерства

Понятие взаимосвязи между лидерством и менеджментом

Лидерский опыт и его ценности

Создание личного видения лидерства в роли менеджера по продажам

Коммуникационное лидерство

Создание возможностей для обратной связи с целью замкнуть коммуникационную цепь

Демонстрация навыков в эффективном построении вопросов и умении слушать

Различные формы общения и их влияние

Участие в совещаниях (встречах), применяя принципы человеческих взаимоотношений

Новые способы построения сотрудничества и достижения положительных результатов на встречах

Принципы достижения эффективности до, во время и после встреч

Взаимодействие отдела продаж с маркетинговым отделом и другими подразделениями

Тема № 14

Взаимоотношения в сфере продаж

Определение процесса продажи

Определение ключей взаимопонимания

Связь с клиентами

Принятие решений в сфере продаж

Разработка стратегии и построение системы продаж

Антикризисный план продаж

Выбор каналов продаж, работа с бюджетом

Подготовка плана продаж

Искусство задать правильный вопрос в правильном порядке

Раскрытие покупательных мотиваций клиента

Способы стимулирования интереса клиента к вашим услугам и товару

Тема № 15

Распознание человеческого потенциала

Понимание мотивации и способы её развития среди ваших коллег

Построение эффективного взаимодействия с применением принципов человеческих отношений

Раскрытие позитивных сторон в ваших сотрудниках в определённые сроки

Интерпретация сигналов покупателя

Раскрытие покупательных и предупреждающих сигналов. Их значение, оценка и отличия между собой

Использование манипуляции

Использование мотиваций

Управление процессом продаж

Сбор платежей (дебиторская задолженность). Методы и его значение для выживания и циркуляции здорового денежного потока в бизнесе

Тема № 16

Коучинг для максимального результата

Цель и инструменты эффективного коучинга

Создание надлежащих условий для эффективного коучинга

Как коучинг действительно работает

Образ высокоэффективной команды по продажам

Тема №17

Закрытие продаж

Получение согласия клиента на покупку – 4 тактики, которые работают

Поиск вспомогательных возможностей

Переход от обслуживания клиентов к продажам

Закрывающая документация по продажам

Тема № 18

Коммерческие встречи

Ключевые элементы

Увеличение продуктивности

Тема № 19

Принципы организации планирования и прогнозирования в компании

Отличие плана от прогноза. Виды планов, действующих внутри компании

Организация процедуры планирования в компании

Тема № 20

Пять принципов прогнозирования

Организационные меры по повышению точности прогнозов

Форма предоставления результатов прогнозирования. Система обратной связи и последовательного увеличения точности

Виды сечения прогнозов

Практикум: Анализ ситуации "Причины неисполнения плана".

Прогнозирование и планирование в различных условиях

При продаже новых товаров

В условиях хронического дефицита

В рамках цепочки поставок (планирование продаж фабрики)

На промышленных рынках

При участии компании в тендерах

В проектных организациях

В условиях неопределенности

Практикум: Внедрение различных подходов прогнозирования в практику компании.

Экспертные методы прогнозирования

Виды методов экспертного прогнозирования. Преимущества и ограничения

Метод взвешенных экспертных оценок

Методы взвешивания экспертов

Метод сдерживающих и двигающих сил

Метод Делфи

Сценарные методы прогнозирования

Практикум: Задания по отработке навыков применения различных экспертных методов прогнозирования.

Тема № 21

Методы прогнозирования на основе анализа временных рядов

Подготовка данных для использования в моделях

Корректировка данных в условиях дефицита

Корректировка нестандартных явлений

Наивные методы прогнозирования

Выделение сезонности методом двойной скользящей

Выделение тренда в ряду данных

Экспоненциальное сглаживание и стационарные ряды

Метод Хольта-Винтерса Подходы к сравнению точности моделей

Тема № 22

Причинно - следственные методы прогнозирования

Факторный анализ при планировании

Множественная регрессия и подбор регрессоров

Выявление ведущих индикаторов

Увязка прогноза с индикаторами/настроениями участников рынка

Прогнозирование на основе воронки продаж

Тема № 23

Принципы организации планирования и прогнозирования в компании

Отличие плана от прогноза. Виды планов, действующих внутри компании

Организация процедуры планирования в компании

Пять принципов прогнозирования

Организационные меры по повышению точности прогнозов

Форма предоставления результатов прогнозирования. Система обратной связи и последовательного увеличения точности

Виды сечения прогнозов

Тема № 24

Прогнозирование и планирование в различных условиях

При продаже новых товаров

В условиях хронического дефицита

В рамках цепочки поставок (планирование продаж фабрики)

На промышленных рынках

При участии компании в тендерах

В проектных организациях

В условиях неопределенности

Практикум: Внедрение различных подходов прогнозирования в практику компании.

Тема № 25

Экспертные методы прогнозирования

Виды методов экспертного прогнозирования. Преимущества и ограничения

Метод взвешенных экспертных оценок

Методы взвешивания экспертов

Метод сдерживающих и двигающих сил

Метод Делфи

Сценарные методы прогнозирования

Практикум: Задания по отработке навыков применения различных экспертных методов прогнозирования.

Тема № 26

Методы прогнозирования на основе анализа временных рядов

Подготовка данных для использования в моделях

Корректировка данных в условиях дефицита

Корректировка нестандартных явлений

Наивные методы прогнозирования

Выделение сезонности методом двойной скользящей

Выделение тренда в ряду данных

Экспоненциальное сглаживание и стационарные ряды

Метод Хольта-Винтерса и другие методы

Подходы к сравнению точности моделей

Тема № 27

Причинно - следственные методы прогнозирования

Факторный анализ при планировании

Множественная регрессия и подбор регрессоров

Выявление ведущих индикаторов

Увязка прогноза с индикаторами/настроениями участников рынка

Прогнозирование на основе воронки продаж

Тема № 28

Типичные ошибки в управлении продажами

Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами

Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?

Практикум: Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами.

Клиентская база и основные заблуждения о ней

«КБ» это компьютерная программа или список клиентов?

Из чего состоит клиентская база(customer base).

Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)

Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность

Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе