Стратегия голубого океана

Именно так назвали свою концепцию авторы одноимённой книги Чан Ким и Рене Моборн. В какой-то степени этот подход перекликается с предыдущим, но они неидентичны. Концепция эта не теоретическая, а выведена ими на основе анализа успешных в своих сферах компаний, таких как Икеа, Цирк дю Солей, Старбакс и др.

Не нужно думать, что раз авторы в качестве примеров приводят всемирно известные бренды, то для вашего локального бизнеса это не сработает. Во-первых, такие примеры выбраны для наглядности. Во-вторых, выбранные компании тоже когда начинали с нуля. В-третьих, описываемый авторами подход использовался многими бизнесами самого разного размера и на разных рынках уже долгое время, и они лишь систематизировали их опыт.

Суть «стратегии голубого океана» в полном выходе из конкурентного поля («алого океана», окрашенного кровью участников конкурентной борьбы). Это не тоже самое, что УТП. В случае с УТП вы по-прежнему продолжаете действовать в алом океане, полном конкурентов, просто вы чем-то от них отличаетесь, в определенной степени снижая остроту конкуренции.

Для того, чтобы найти свой голубой океан, нужно провести детальный анализ конкурентных факторов игроков на рынке и перестроить свою работу в «противофазу» им. К сожалению, формат статьи ограничен и не позволяет описать методологию очень детально, поэтому подробнее лучше прочитать в книге. Тем не менее, вкратце попробую пояснить.

Аналитический инструмент для поиска своего голубого океана назван авторами «стратегической канвой». Он представляет собой диаграмму (или таблицу), в которой по горизонтали выписываются конкурентные факторы, а по вертикали отмечается их уровень у ваших конкурентов и вашей компании (от отсутствующего до высокого). В результате получается примерно такая диаграмма (кривых на ней может быть не 2, а 3-4):

Скорее всего, по большинству факторов уровни ваши и конкурентов совпадут или будут близки. И чтобы создать для себя голубой океан, вам нужно «составить» новую кривую, отличающуюся от ваших конкурентов и означающую переход к тому, что вы будете предоставлять кардинально иную ценность для своих клиентов.

Для этого уже применяется «метод четырех действий»: вы анализируете, какие из перечисленных факторов вы можете полностью исключить из своего нового продукта, а какие создать, уменьшить или увеличить в нём.

Проделав это с одним из своих клиентов – производственной компанией – мы определили, что для полного выхода в голубой океан, ей не хватает изменений в нескольких «точках» (над которыми в итоге началась работа), а также но основе этого составили маркетинговые материалы, чётко дифференцирующие продукцию завода от продукции конкурентов. Рассказывать о преимуществах своей продукции и закрывать сделки менеджерам компании стало гораздо проще.

Источник: http://exilem.com/blog/page/8/

Представлено сообществом "Business life", http://vk.com/bu_life