Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Критерии | Характеристики |
Психографические критерии: психологический или социологический состав покупателей | принадлежность к социальному классу личностные факторы образ жизни поведенческие принципы повод искомые выгоды статус пользователя |
Демографические критерии: характеристики, которые могут быть обнаружены при анализе статистических данных, полученных при переписи населения | возраст пол этап жизненного цикла семьи размер семьи тип дома уровень образования культурное происхождение доход род занятий религиозные убеждения раса национальность |
Географические критерии: где покупатель живёт, работает и делает покупки | страна юридические ограничения уровень инфляции регион расположение района транспортная сеть региона структура коммерческой деятельности региона доступность средств массовой информации уровень конкуренции динамика развития региона размер региона численность плотность населения |
Обоснование и выбор критериев сегментации определенного рынка зависит от целей сегментации предприятием, особенностей рынка, особенностей потребителей и еще целого ряда факторов.
Критерии сегментации корпоративного рынка:
1. Размер корпоративных покупателей:
80:20 Парето — высокий риск наличия крупных покупателей при несложной текущей работе. Крупные покупатели не сегментируются, с ними индивидуальный маркетинг.
20: 80 Что делать с такими покупателями? Необходимы сегментация и учет привлекательности сотрудничества.
2. Потенциал роста фирм покупателей и/или их рынков.
Сегментация по категориям A, B, C, D (может быть по ЖЦТ, потребности, технологии и товару).
3. Сегментация промышленных рынков с использованием стандартной классификации отраслей:
ОКП (Общероссийский классификатор предприятий);
SIC (Standard Industry Classification).
Изучить различные способы использования товара или услуги всеми предприятиями отрасли, определить потенциал данной потребительской ситуации с точки зрения долгосрочного роста и конкурентоспособности заменителей по каждой потребительской ситуации.
Изучение представителей из регионов на основе контактов, в том числе по регионам.
Варианты сегментации по коду:
разработка товара;
подготовка торговых кадров;
услуги по поставке;
темы рекламных сообщений и каналы распространения;
организация работы торговых агентов.
4. Сегментация по способу совершения закупок (централизованные/децентрализованные).
Две точки зрения: техническая, покупательская.
4.1. По искомой выгоде (а не по характеристике товара), например, копировальный аппарат:
быстрота;
качество копий;
низкая стоимость одной копии;
простота;
имидж;
есть ли такой бизнес;
компактность.
4.2. По чувствительности к методам сбыта.
4.3. По чувствительности к использованию торговых СМИ.
4.4. По описанию процедур и алгоритмов закупки.
Центр по закупкам — для каждой позиции в центре свой микс.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 385 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!