Балансирование на грани и его место в бизнесе

Многие бизнесмены уверены в том, что предпринимаемые ими действия должны быть логически выверенными. В действительности наиболее важным фактором оказываются эмоциональные склонности руководителя организации. Некоторые бизнесмены и студенты рассматривают конкуренцию как нечто безличное, объективное, бесцветное - компании борются между собой, подобно тому, как игроки в гольф сражаются за медали. Представление о деловой конкуренции как о грандиозном сражении, в котором принимают участие множество соперников, возможные действия каждого из которых приходится учитывать, несколько ближе к действительности. Победа же достигается (если достигается) скорее в сознании конкурентов, чем на экономическом поле битвы.

Подчеркнем два момента. Во-первых, оптимальное руководство предполагает умение менеджмента компании убедить каждого из конкурентов добровольно отказаться от борьбы, не доходя до крайних пределов, что позволяет обеим сторонам сохранить клиентов и прибыли. Во-вторых, возможность этого определяется эмоциональными и интуитивными факторами, а не анализом и дедукцией.

Мастерство переговорщика состоит в том, чтобы быть капризным и деспотичным настолько, насколько это необходимо для достижения возможного компромисса, не нарушая при этом основ добровольного сотрудничества. Здравый смысл подсказывает нам несколько правил поведения в таких ситуациях:

1. Удостоверьтесь, что ваш соперник в достаточной мере сознает, какие выгоды ему принесет сотрудничество, и что он потеряет в случае отказа.

2. Избегайте любых шагов, которые могли бы вызвать эмоциональную реакцию конкурента, поскольку для вас важно, чтобы он вел себя логично и разумно.

3. Постарайтесь убедить оппонентов в искренности вашей позиции, в том, что вы уверены в ее разумности.

Стоит подчеркнуть, что, если ваш конкурент логичен, объективен и рационален, вы получаете максимальный гандикап, так как он будет сотрудничать с вами до тех пор, пока уверен в выгодности взаимодействий с соперником. В самом деле, если он действует полностью логично, то не откажется от выгод сотрудничества до тех пор, пока в нем усматривается хоть какая-нибудь польза.