Маркетинговые коммуникации. Методическое сопровождение семинаров Имшинецкой И

Методическое сопровождение семинаров Имшинецкой И.

(портрет)

Маркетинговая коммуникация	Целевая направленность и краткая характеристика	инструменты	Возможные приемы материализации
1. Сбытовая реклама Сверхзадача: продать за деньги	Сбыт Дает аргументацию на рациональном уровне, доказывая необходимость покупки	Логотип+образ+сбытовой слоган+ТЕКСТ	Показ довольных клиентов, их отзывов, показ помещения, оборудования, расходных средств и вашего персонала
2. Имиджевая реклама Сверхзадача: «продать» за хорошие мысли в наш адрес	Имидж Создает эмоцию, без всяких рациональных аргументов	Логотип+имиджевый слоган+образ	То же на уровне образа и слогана
3. PR Сверхзадача: создать ощущение, что мы не продавцы, а благодетели	Имидж Отличается непрямым воздействием на аудиторию – PR делает вид, что никому ничего не продает, а только создает позитивное общественное мнение о фирме через открытые и социально направленные мероприятия.	Пресс-конференция, день клиента, конкурс детских рисунков, поздравление общественности с праздниками, статья, интервью, советы специалиста, история фирмы (всего найдено И.Л.Викентьевым 400)…	Проводить активный PR, обеспечивающий личностное общение с клиентом как вашего персонала, так и довольных клиентов. Либо приводить счастливые клиентские истории. Писать книги.
4. ССС Сверхзадача: реанимировать сбыт	Сбыт Активно вовлекает людей в потребление. Отличается кратковременностью действия – своеобразная реанимация сбыта	Скидки, выставка-продажа, выставка, фестиваль товаров, шоу, праздник, День открытых дверей, образовательные мероприятия, привлечение знаменитости, подарки и сюрпризы, розыгрыш лотерейных призов, шоковое воздействие, конкурс, кредит, расширение сервисных услуг, продажа сертификатов, презентация, сэмплинг, бонус, обмен старого на новый с доплатой, формирование подарков, показ товара в действии, N-ный экземпляр бесплатно.	Обеспечить личностное общение с клиентом либо с персоналом, либо с довольными клиентами. Особо выделим личное обучение. Имитация личного общения с помощью персонализированного обращения через СМИ – неличное обучение, например. А также интерактивные элементы «вырежи, сохрани и принеси». Предоставление портфолио, сэмплов, сертификатов и других «документов»
5. Программа лояльности Сверхзадача: закрепить покупателя	Сбыт – имидж (только для дорогих товаров В2С) Единственная коммуникация, работающая после первой покупки – она закрепляет покупателей, делая их постоянными, углубляя рынок – все остальные коммуникации расширяют его.	Дисконтные и накопительные программы, поздравления клиентов с праздниками, клубы постоянных клиентов, закрытые конкурсы и лотереи, послепродажное обслуживание, сервис для своих, абонемент, «меняем наше старое на наше новое»,товар как средство собирания, совместный отдых, корпоративное издание	Частое напоминание о себе любым средством связи. Выдача «документов» на руки, выдача и рассылка корпоративных изданий. Обеспечить прямой контакт с клиентом.
6. Интернет Сверхзадача: комплексно выдать ВСЮ информацию	И Имидж, и сбыт Единственная коммуникация, которая при массовости позволяет установить связь обратно. Хороша тем, что позволяет наполнить сайт любой другой коммуникацией.	Сайт и его как минимум 5 функций	Форум или любая другая возможность установления связи обратно. А также всевозможные «версии для печати» как материализация вашей заботы о читателе
7. Выставочное дело Сверхзадача: завязать максимум контактов с «теплой» аудиторией	И имидж, и сбыт Плюсы выставки: - Возможность иметь теплый контакт с аудиторией (в отличие от обычного холодного); - возможность устроить шоу с товаром в главной роли; - возможность показать товар лицом и в действии; - возможность собрать базу данных; - возможность использовать выставку как полигон для всех остальных коммуникаций	Стенд, работа стендистов и раздаточный материал	Личное общение стендиста с посетителем. А также рекламоносители, уносимые посетителем, учитывающие рекомендации к сбытовой и имиджевой рекламе.
8. Спонсоринг Сверхзадача: делом, а не словом, вызывать в головах людей нужные нам мысли	Имидж Позволяет строить имидж не словом, а делом, что очень важно в российском менталитете. Выбираем объекты спонсирования исходя из позиционирования	Выбор объекта для спонсоринга, вытекающего из позиционирования фирмы Анекдот: Спонсор боёв без правил – соки и нектары «Добрый»	Нет. Это коммуникация слова
9. Реклама на местах продаж (POS). 2 части: - система внутренней навигации (собственно POS) - искусство выкладки товара (для торговых предприятий) Сверхзадача: создать атмосферу, соответствующую позиции и управлять поведением покупателя на месте продажи	И имидж, и сбыт Задача этой коммуникации – управлять поведением потребителя прямо на месте продажи. Позволяет иметь дело с теплым контактом. Прямо на месте продажи позволяет создать нужную атмосферу исходя из позиционирования.	Оформление места продажи – места, где совершается сделка	Любое торговое предприятие продает услугу, даже если продает товар. Оно продает атмосферу внутри и приветливость продавцов. С продавцом должно быть приятно общаться! И вся атмосфера должна материализовать услугу.
10.Упаковка Сверхзадача: продать без продавца	И имидж, и сбыт Разрабатывается исходя из соображений красоты и внешней эффектности (имидж) и удобства использования или возможности вторичного пользования(сбыт).	Дизайн и конструкция упаковки	Упаковкой в услуге будет весь антураж продаж – продавец, чистота помещения, фасад, обстановка, атмосфера, документация, рекламоносители… Держите все это под контролем!
11. Система фирменной идентификация (Фирменный стиль) Сверзхадача: сделать фирме «лицо», сделать ее опознаваемой	Имидж Можно назвать ее «нулевой коммуникацией», поскольку пока она не разработана, не имеет смысла запускать все остальные.	Шрифт, название, торговая марка, слоган, образ, цвет(а), особый звук, запах, конфигурация упаковки…	Он просто должен быть. Он выполняет функцию знака качества, без чего услугу просто не продать.
12. Личная продажа Сверхзадача: убедить	Сбыт Возможность общаться с потенциальным клиентом лицо в лицо. Эта коммуникация используется в рамках других выставочного дела, ДМ или презентации, например.	заранее выстроенный диалог	Обналичивание услуги в чистом виде – через лицо сотрудника.
13.Неформальное общественное мнение сверхзадача: «закосить» под молву	И имидж, и сбыт Слухи и сплетни. Слухи – хорошая информация о нас. Сплетни – плохая о конкуренте. Заранее моделируются и планово запускаются. Бесплатны, но бесконтрольны.	Слухи, сплетни и механизмы их запуска	Материализация через мнение стороннего человека.
14.Корпоративная культура и корпоративные праздники Сверхзадача: сформировать гордость человека за компанию, в которой он работает	Имидж Коммуникация, работающая на внутрифирменное пространство. Из коллектива делаем команду. Потом команда начинает эффективно работать на внешнемаркетинговом пространстве.	Фирменные стандарты, система обучения, миссия, этический кодекс, система поощрения сотрудников, событийная культура, внутрикорпоративные информационные каналы	Все сотрудники, их внешний вид, умение и манера разговаривать лично и по телефону, убранство помещения.
15. Презентации (выездные и статичные) Сверхзадача: вовлечь не отходя от кассы	И имидж, и сбыт Эффективная презентация работает по схеме «расскажи-покажи-вовлеки». Объектом может быть как товар, так и фирма. Носит характер праздника. Позволяет запустить программу лояльности в обход первой покупки. При сращивании с личной продажей дает выездную форму.	Заранее выстроенная схема общения по принципу «Расскажи-покажи-вовлеки»	Ведущий презентации, место проведения, рекламные материалы, документация, довольные клиенты, оборудование, персонал…
16. Директ маркетинг Сверхзадача: создать теплое, личностное отношение	И имидж, и сбыт (имидж только на единицы) Работает в три этапа: 1.Заочное знакомство – коммерческое предложение по факсу, e-mail или почте 2.телефонное знакомство 3.личная встреча	Коммерческое предложение, телефонный звонок, личная встреча	Внешний вид коммерческого предложения, личное общение персонала по телефону, личное общение.

	Главная \| Случайная страница \| Контакты \| Мы поможем в написании вашей работы!