Рыночная ниша по М. Портеру (Niche) – концентрация усилий по развитию наиболее стабильного, с точки зрения цен и отсутствия на нем конкурентов, сегмента рынка

Стратегия низких издержек, "уборка урожая" по М. Портеру (Harvest) – стратегия по оптимизации потоков денежных средств, направленная на сокращение издержек, повышение цен, рационализацию ассортимента, клиентуры и каналов распределения. Эту стратегию используют компании, занимающие сильные позиции на рынке.

Диверсификация по М. Портеру (Divestment) – бизнес–компании распродаются с целью максимизации объема возвращения ранее инвестированных средств. Эта стратегия используется на ранней стадии спада рынка.

Стратегический маркетинг (Strategic marketing) – анализ потребностей и запросов ключевых потребительских групп, а также разработка и производство товара в конкурентной среде. Этот вид маркетинга исходит из того, что покупатель, приобретая тот или иной товар или услугу, не нуждается в продукте как таковом, а ищет решение своим проблемам.

Стратегический план маркетинга (Strategic marketing plan) – план, разрабатывающийся на уровне компании или подразделения (СБЕ) с целью определения миссии компании, главных ориентиров для долговременного роста компании, создания основы для разработки номенклатуры товаров компании и распределения ресурсов между подразделениями компании.

Стратегическое окно возможностей (Strategic window of opportunity) – позиция компании на рынке, при которой она подготовлена оптимальным образом, чтобы воспользоваться маркетинговыми возможностями.

Стратегия «последователь» (Follower strategy) – план, при котором компания стремится сохранить свою долю рынка, последовательно исполняя роль подражателя, двойника или имитатора.

Стратегия (Strategy) – план решения задач или достижения поставленных целей.

Стратегия «претендент на лидерство» (Challenger strategy) – стремление компании к расширению своей доли рынка, активно атакуя доминирующую компанию-лидера, а также других конкурентов маркетинговыми методами.

Стратегия «принцип пулемета» (Shotgun approach) – маркетинговая стратегия, в соответствии с которой проводится массированная рекламная кампания с распространением рекламных материалов на максимально возможную аудиторию в надежде добиться наибольшего возможного объема продаж.

Стратегия «проталкивания» (Push strategy) – план продвижения товара, при которой основные маркетинговые усилия направлены на посредников и продавцов по стимулированию их деятельности в области личных продаж.

Стратегия «протаскивания» (Pull strategy) – план продвижения товара, при которой основные маркетинговые усилия направлены на конечного потребителя, подкрепляемая обычно крупным рекламным бюджетом.

Стратегия «рыночный лидер» (Market leader strategy) – план компании, владеющей наибольшей долей рынка, стремящейся к сохранению своего доминирующего положения.

Стратегия «снижения издержек производства» (Cost-effective strategy) – план, при котором крупные компании стремятся внедрить экономичное оборудование и технологии, снизить расходы на научные разработки и рекламу, ориентируя свои системы сбыта на многочисленные национальные или региональные целевые рынки.

Стратегия «снятие сливок» (Skimming) – план ценообразования компании, используемый на ранних стадиях цикла жизни товара и направленный на конкретную группу потребителей, готовых заплатить за него относительно высокую цену. Это обеспечивает компании меньший объем продаж при большем доходе с каждой продажи. Эта стратегия активно используется для товаров-новинок.

Стратегия бизнес–портфеля (Business portfolio strategy) – оценка потенциала возможного получения прибыли по каждой бизнес-единицы компании для последующего распределения между ними ресурсов.

Стратегия быстро развивающихся компаний (Fast-growing company's strategy) – маркетинговая стратегия, используемая средними игроками на рынке, которые пытаются отвоевать себе часть рынка, добиваясь успехов за счет потерь у конкурентов.

Стратегия имиджевого позиционирования (Image positioning strategy) – план, при котором компания концентрируется на материальных и нематериальных характеристиках товара, которые не могут легко быть продублированы конкурентами.

Стратегия инновации (Innovation strategy) – создание изделий товаров и услуг, не имеющих аналогов на рынке и разработка специального плана для продвижения их на рынке.

Стратегия инновационной имитации (Innovation/imitation strategy) – план, согласно которому компания копирует новшества, новые идеи, заложенные в новой продукции конкурентов.

Стратегия компании, оперирующей в нише (Niche strategy) – программа обслуживания небольших сегментов рынка, где отсутствует конкуренция со стороны крупных компаний. Ключ к нишам – специализация, предусматривающая изготовление особой, необычной продукции или услуг для определенного (чаще узкого) круга потребителей.

Стратегия комплементарного ценообразования (Complementary pricing) – система ценообразования, в соответствии с которой компания обычно стремится устанавливать низкую цену на основной продукт и высокую – на дополняющий.

Стратегия международного маркетинга (Strategy of international markeing) – разработка маркетингового плана товарной, сбытовой, ценовой, рекламной программы продвижения своей продукции на различных рынках с учетом их страновых особенностей.

Стратегия развития бизнеса, рынка (Business development strategy) – программа роста бизнеса компании, основанная на маркетинге новых товаров, системе их сбыта на новых рынках.

Стратегия сбыта на международных рынках (Selling strategy for international markete) – план построения компанией товарной и собственной системы продвижения продукции на международных рынках посредством: 1) адаптации или ее модификации для разных страновых рынков; 2) расширение объемов продаж через построение сбытовых систем, франчайзинг и др. (например, Coca-cola, McDonalds).

Стратегия стержневая (Core Strategy) – план развития компании, в котором выявляется группа потребителей, в сознании которых она будет пользоваться явным преимуществом над конкурентами, а затем – принимаются решения о позиционировании себя на этом рынке.

Стратегия фокусирования (Focusing strategy) – план развития небольших фирм, предприятий малого бизнеса, которые не могут быть ценовыми лидерами и поэтому стремятся развивать специализацию на определенных рынках.

Стратификация (расслоение общества) (Social stratification) – социальный процесс, где члены общества занимают более или менее стабильное положение и оценивают друг друга в зависимости от той доли ценных ресурсов, которую каждый из них получает.

Сувениры (Specialties) – бесплатные фирменные подарки, использующиеся в качестве средств напоминания, поскольку они несут на себе название торговой марки или отличительные знаки компании (значки, ручки, календари и пр.).

Сфера услуг (Service industry) – совокупность отраслей, предоставляющих услуги населению. В сферу услуг принято включать культуру, образование, здравоохранение, бытовое обслуживание, пассажирский транспорт, связь, общественное питание.

Сэмплинг (Sampling) – вид стимулирования сбыта, посредством раздачи пробных образцов товара, миниатюрных упаковок, покупателю с целью ознакомления с ним и предоставления возможностей его испробовать. Обычно применяется в случае первичного или повторного запуска товаров на рынок.

Сэндвич–мен (Sandwich man), человек-реклама – человек с рекламными плакатами-объявлениями на груди, на спине, в руках.

Т

Телекоммуникация (telecommunication) – коммуникации, осуществляемые посредством новейших электронных средств, обладающих высокой скоростью и большой емкостью информативных передач.

Телешоппинг (teleshopping) – розничная торговля (выбор, заказ и приобретение товара) с помощью телевизионных рекламных объявлений и служб.

Тендер (Tender) – аукцион, конкурс или предложение компании от лица специально организуемой тендерной комиссии на поставку товара, оказание услуг, строительство объекта.

Теория гедонического спроса (Hedonic demand theory) – теория, согласно которой человек готов заплатить за товар такую цену, которая отражает сумму его свойств и характеристик. Это теория подчеркивает, что действительным предметом теории спроса является спрос на характеристики, а не на сами товары.

Теория мотивации (Motivation theory) – психологическая теория, направленная на описание того, почему люди ведут себя так, а не иначе, исключительно исходя из их внутренних потребностей, управляющих их поведением, а не из каких–либо внешних стимулов.

Теория обмена (Exchange theory) – центральная концепция маркетинга, согласно которой каждое взаимодействие между субъектами рынка влечет за собой обмен материальными ценностями.

Теория ожиданий (Expectancy theory) – концепция, согласно которой поведение потребителя в значительной мере диктуется преимущественно ожиданиями, связанными с достижением желаемых результатов, а не внутренними биологическими мотивами.

Теория ролевого поведения потребителя (Role theory) – концепция, согласно которой поведение потребителя во многих случаях напоминает действия героев в спектакле или на сцене.

Теория социального сравнения (Social comparison theory) – концепция, согласно которой людям свойственно сравнивать свои доходы с доходами других людей с целью поднятия уровня своей собственной самооценки, особенно в случаях, когда фактические доказательства соответствия определенному социальному положению недоступны.

Теория спроса (Demand theory) – теория в микроэкономике, описывающая зависимость между спросом на товары и их ценой.

Тестирование (Test) – испытание продукта потребителями путем специальных психологических средств и способов. Например, предоставление респондентам определенных рисунков и фотографий, изображающих людей с просьбой описать свою реакцию относительно увиденного и незаконченных предложений, которые надо завершить своими словами, а также, в форме эксперимента, имитировать покупательское поведение.

Товар (Product) – продукт/услуга/идея/личность, любые выгоды - все, что предлагается на рынке с целью обмена и продажи, привлечения внимания и потребления.

Товар дополненный (Augmented product) – товар, включающий в себя поставку, монтаж, гарантии и обслуживание.

Товар марочный (Branded goods) – наличие наименования или символа для идентификации товара производителя.

Товар новый, процесс создания (New-product process) – последовательность действий, предпринимаемых компанией на разработку товаров, пользующихся спросом. Эти действия включают в себя семь шагов: 1) разработку стратегии нового товара; 2) генерацию идей; 3) оценку и отбор идей; 4) бизнес-анализ; 5) разработку товара; 6) рыночные испытания; 7)коммерческую реализацию.

Товар основной (Core product) – свойства товара, которые удовлетворяют потребности покупателя.

Товар осязаемый (Tangible product) – свойства товара, обеспечивающие получение от него желательных выгод.

Товар, жизненный цикл (Product life cycle) – время с момента первоначального появления товара до прекращения его реализации на данном рынке. Жизненный цикл товара характеризуется изменением показателей продажи и прибыли во времени и состоит из следующих пяти фаз: 1) внедрение (introduction); 2) рост (growth); 3) зрелость (maturity); 4) насыщение (saturation); 5) спад (decline).

Товар, идея (Core product) – общее представление о возможном товаре, который компания могла бы предложить рынку. Разработка идеи товара служит отправной точкой составления бизнес–плана, формирования стратегических замыслов компании–производителя.

Товар, концепция (Product concept) – детальное описание идеи товара с целью довести до потребителей его достоинства. Описание товара осуществляется в терминах, отражающих его значимость для потребителя, как на стадии выбора покупки, так и в процессе эксплуатации.

Товар, лидерство по показателям качества (Quality product leadership) – товар, предлагаемый на рынке по высокой цене, покрывающей издержки на достижение его высокого качества, проведение дорогостоящих научно–исследовательских разработок.

Товар, модификация (Product modification) – товар, не являющийся новым для компании, но обладающий некоторыми новыми свойствами для потребителя.

Товар, навязывание (Hard sell) – один из методов сбыта, подчеркивающий предполагаемые достоинства продукта посредством повторения его названия.

Товар, номенклатура (Product line) – продуктовая линия, все товары, маркетингом которых занимается коммерческое подразделение или компания.

Товар, стратегия разработки (Product development strategy) – стратегия роста, основанная на разработке новой продукции или расширении выпускаемого товарного ассортимента, обычно с расчетом на имеющиеся рынки.

Товар, усовершенствование (Product innovation) – инновация товара - улучшения, целенаправленно вносимые в выпускаемую продукцию.

Товар, устранение с рынка (product elimination) – процесс организованного изъятия товара с рынка, которое происходит таким образом, чтобы не оказать негативного влияния на реализацию других товаров компании-производителя.

Товарная категория (Product category) – родовое обозначение продукции, к которой принадлежит марка.

Товарные запасы (Stock) – запасы готовой продукции у предприятий-изготовителей; предприятий оптовой и розничной торговли, а также запасы, которые транспортируются.

Товарные категории, лидеры (Category killers) – специализированные розничные торговцы (торгующие по сниженным ценам), продающие товары одной товарной категории (например, электронику или канцелярские принадлежности).

Товарные потери (Shrinkage) – кражи товаров, совершаемые покупателями или сотрудниками магазина.

Товарный знак (Trade mark) – отличительный и уникальный знак, текст или иной объект интеллектуальной собственности, представляющий компанию (как правило, название торговой марки).

Товары безмарочные (Generic goods) – немарочные товары, которые продаются без обеспечения их продвижения (клей, соль, овощи и пр.).

Товары длительного пользования (Durable product) – товары, которые служат продолжительное время, например, мебель, бытовая техника.

Товары кратковременного пользования (Non-durable goods) – товары, потребляемые одномоментно или в несколько приемов: пиво, мыло, пищевые продукты.

Товары народного потребления (People goods) – товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, семейного и домашнего использования. Приобретение этих товаров не связана с их использованием в коммерческих целях.

Товары особого спроса (Specialty goods) – потребительские товары с уникальными свойствами, определенных торговых марок, для приобретения которых многие покупатели готовы приложить дополнительные усилия. Например, предметы роскоши, ювелирные изделия, дорогие автомобили, квартиры, дачи, и пр.

Товары пассивного спроса (Unsought goods) – потребительские товары, о которых потенциальный покупатель либо ничего не знает, либо имеет определенную информацию, не задумываясь об их приобретении, например, домашние охранные системы, различные виды страхования и др.

Товары повседневного спроса (Convenience goods) – потребительские товары, которые покупатели приобретают сравнительно часто, без особых раздумий и с минимальными усилиями при их выборе, например, газеты, предметы гигиены, сладости, стиральные порошки, газеты и др.

Товары постоянного спроса (FMCG, Fast-moving consumer goods) – товары потребительского рынка, которые быстро раскупаются в розничной торговле, запасы которых должны постоянно пополняться, например, стандартный набор бакалейно-гастрономических товаров, другие товары, обычно продаваемые в супермаркетах.

Товары предварительного выбора (Shopping goods) – товары потребительского рынка, при покупке которых потребитель сравнивает их выбирая по разным параметрам: качеству, цене, по степени удобства, и внешнему оформлению (например, большинство бытовых приборов, посуда, телевизоры, мебель, одежда и др.).

Товары производственного назначения (Industrial goods) – товары, приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей переработки или использования в хозяйственной деятельности. Делятся на три группы: 1)сырье, материалы, комплектующие, запчасти; 2) капитальное имущество; 3) вспомогательные материалы, оборудование и услуги.

Товары стратегические (Strategic goods) – сырье, материалы, оборудование, ноу-хау, технологии, экспорт которых контролируется государством, ограничивается или запрещен в целях соблюдения национальной безопасности.

Товары - субституты (Substitutes), заменители – группа товаров, спрос на который меняется в противоположном направлении со спросом на схожий, другой товар, цена которого изменилась. К ним относятся товары, заменяющие привычные, но отличающиеся от заменяемых товаров, например, низкокалорийный заменитель сахара, концентрат сока, порошок молока.

Товары широкого потребления (Consumer Goods) – товары, которые приобретаются конечным потребителем для личного пользования.

Торговая марка, фирменное название (Brand name) – та часть товарного знака (trademark, service mark), которая может быть произнесена. Фирменное название может представлять собой слово, букву или сочетание слов или букв.

Торговая наценка (Trade markup) – разница между закупочной стоимостью товара и первоначальной розничной ценой.

Торговец (Merchant) – участник системы распределения, который покупает товары для их перепродажи. Действует от своего собственного имени и самостоятельно создает запасы товара.

Торговец, оптовый (Wholesaler) – участник системы распределения, закупающий товары у производителя и продающий их обычно крупными партиями розничным торговцам, те, в свою очередь, продают их конечным потребителям.

Торговец, розничный (Retailer) – участник системы распределения, продающий товар непосредственно потребителю. Это конечное звено канала сбыта, обеспечивающее доступность товаров для приобретения конечными потребителями.

Торговля путем прямой рассылки рекламы (Direct–mail selling) – форма прямого сбыта без посредников, предполагающая рассылку справочной коммерческой информации, других рекламных материалов непосредственно заранее отобранным потенциальным покупателям.

Торговля розничная (Retail) – различные виды деятельности, связанные с продажей конечным потребителям товаров и услуг для личного потребления.

Торговля розничная, специализированная (Specialized retail) – розничные компании, торгующие ограниченным числом групп товаров, располагающие их широким ассортиментом.

Торговля розничная, электронная (E-commerce) – система, при которой покупатель запрашивает информацию о товаре, используя компьютерные терминалы. Они могут быть размещенны в торговых киосках, в различных местах. Заказ товаров производится по кредитной карточке или через Internet.

Точка безубыточности (Break-even point) – объем производства и реализации продукции, при котором валовые издержки равны валовому доходу, при превышении которого компания начинает получать прибыль.

Транспортировка (Transportation) – организация товародвижения с места производства к месту продажи и реализации.

У

Убеждение (Persuasion) – благоприятное или неблагоприятное отношение к тому или иному товару/услуге. Задача маркетологов состоит в изменении позиции потребителя по отношению к тому или иному товару.

Уверенность (Belief) – мнение потребителя, которое отражает индивидуальное значение и оценку какого–либо товара или услуги.

Удовлетворенность/неудовлетворенность потребителя (CS/D–Consumer Satisfaction/Dissatisfaction) – общая позиция потребителя по отношению к товару после его приобретения.

Уникальное торговое предложение, УТП (USP – Unique Selling Proposition) – концепция утверждающая, что реклама потребителям должна содержать уникальное предложение, включающее в себя: 1) выгоду потребителю от покупки продукта; 2) выгоды, связанные с уникальностью продукта; 3)особую ценность, чтобы протребитель захотел купить ее. В настоящее время, концепция УТП не так популярна, так как далеко не каждый продукт обладает таким качеством.

Упаковка (Package) – товарная тара и одновременно элемент маркетинговой коммуникации для демонстрации рекламного сообщения.

Упаковка, дизайн (Packaging design) – внешний вид упаковки, включающий три этапа работы: процесс разработки, моделирование и конструирование упаковки. Как правило, работа выполняется опытными дизайнерами, художниками, специалистами в сфере искусства и науки.

Упаковка, подарок (On-pack premium) – сувенир или купон на скидку, являющийся частью упаковки, прикрепляемый к ней снаружи, часто является стимулом для покупки.

Упаковка, тестирование (Packaging, testing) – проверка параметров упаковки различными способами. Дилеры (посредники) тестируют упаковку в процессе хранения и транспортировки товара. Потребительские тесты позволяют выявить реакцию потребителей, связанную с их восприятием надписей, цвета, формы упаковки, удобства и другое.

Управление в кризисных ситуациях (Crisis management) – ситуация, при которой сотрудники отдела по связям с общественностью рассматривают возможность возникновения неприятностей и вырабатывают план для управления коммуникациями в период кризиса.

Управление маркетингом (Marketing management) – руководство службой или подразделением маркетинга в целях осуществления маркетинговых целей на основе взаимодействия с другими структурами ради достижения целей компании.

Управление маркетингом, структура (Marketing management, structure) – организационная структура службы маркетинга определяется спецификой продаваемых товаров или услуг, количеством рынков и масштабом сбыта. Как правило, организация службы маркетинга базируется на одной из трех основных структур: функциональной, дивизиональной или матричной, а также на их сочетании.

Управление маркетингом, функциональный подход (Marketing management, function approach) – структура маркетинга, базирующаяся на традиционных вертикальных связях по типу «руководитель-подчиненный». Этот подход основан на постоянном взаимодействии и выполнении основных функций в координации с другими подразделениями.

Управление маркетингом, дивизиональный подход (Marketing management, divisional approach) – эта структура маркетинга преимущественно крупных компаний, где ассортимент продукции диверсифицирован, а его реализация осуществляется на нескольких рынках. Эта ситуация требует создания самостоятельных «точек прибыли» (маркетинговые дивизионы, отделения).

Управление маркетингом, матричный подход (Marketing management, matrix approach) – двухуровневая организационная структура, где вертикальный уровень обеспечивается иерархической структурой, а горизонтальный уровень – маркетинговыми программами. Как правило, это временные творческие или проектные коллективы, создающиеся для решения конкретных задач.

Управление торговым персоналом (Sales-force management) – система управления в компании, включая: 1) отбор и наем торговых представителей, работников; 2) изучение товаров компании и обучение их методам продаж; 3) контроль за их деятельностью; 4) создание системы мотивации персонала; 5) оценка их индивидуального и коллективного труда.

Уровень бедности (Poverty level) – размер дохода, обеспечивающий прожиточный минимум. Обычно рассчитывается либо в виде соотношения со средним доходом в стране, либо методом прямого расчета.

Уровень жизни (Standards of living) – уровень благосостояния населения, характеризующий меру удовлетворения основных жизненных потребностей людей. Обычно определяется величиной ВВП или ВНП на душу населения или средними доходами семьи.

Услуга (Service) – вид деятельности, в процессе выполнения которого создаются блага и выгоды для потребителя. Желаемый результат создается в самом процессе оказания услуг.

Услуги деловые (Business services) – услуги, способствующие осуществлению конкретных деловых операций и бизнес- решений. Услуги по техническому обслуживанию и ремонту, юридические услуги, обучение, консультации, рекламные услуги.

Услуги коммерческие (Services to trade) – включают банковское дело, страхование, транспортные перевозки и пр.

Услуги потребительские (Consumer services) – работа ресторанов, доставляющих пищу на дом и в офис, механиков, слесарей, прачечных и химчисток и т.п.

Услуги профессионального характера (Professional services) – проведение консультаций, работа бухгалтеров, юристов, архитекторов, специалистов по консалтингу, врачей и пр.

Услуги, неосязаемость (Intangibility) – специфическая характеристика услуг, отражающая их отличие от товаров. Услуги нельзя подержать, потрогать или увидеть прежде, чем принять решение воспользоваться ими.

Услуги, неотделимость (Inseparability) – специфическая характеристика услуг, подчеркивающая, что услуга не может быть отделена от ее производителя или от обстановки, в которой она предоставляется.

Услуги, непостоянство (Inconsistency) – специфическая характеристика услуг, объясняющая различия в их качестве. Услуги предоставляются людьми с различной квалификацией, в разное время и в разном месте.

Услуги, несохраняемость (Inventory) – специфическая характеристика услуг, объясняющая невозможность накопления их запасов и вытекающие из этого особенности расчета затрат.

Услуги, основанные на использовании оборудования (Equipment-based services) – предоставление услуг преимущественно с помощью оборудования, например банкоматов.

Услуги, основанные на труде человека (People-based services) – услуги, основанные исключительно на труде человека, в отличие от услуг, предоставляемых с использованием оборудования.

Услуги, связанные с товаром (Product-related services) – услуги, играющие вспомогательную роль по отношению к товарам.

Услуги, четыре характеристики (Four I’s of service) – специфические характеристики услуг: неосязаемость, непостоянство, неотделимость и несохраняемость (от первых букв английских слов intangibility, inconsistency, inseparability, inventory).

Ф

Фактор истощения (Wear out factor) – обстоятельство, возникающее в бизнесе компании, когда реклама или рекламная кампания перестает быть эффективной.

Факторный анализ (Factor analysis) – метод математической статистики, позволяющий сократить количество исследуемых переменных и определить структуру взаимосвязей между переменными, определяющими потребительский выбор.

Фандрайзинг (Fundraising) – деятельность по сбору и привлечения средств, формированию различных финансовых, денежных фондов, в частности, для благотворительных общественных целей, поддержке социально-значимых проектов и институтов.

Фастинг (Fasting or fast moving) – рекламные мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта, адресно-ориентированные на покупателей, агентов и розничных торговцев. Как правило для товаров, быстрораскупаемых в розничной торговле.

Физическое окружение – физические доказательства (Physical surround) – внешняя привлекательность места расположения, материальные ресурсы и оборудование, внешний вид персонала, способствующие эффективному обмену.

Фирменный стиль (Company style) – совокупность изобразительных, визуальных, информационных средств, с помощью которых компания подчеркивает свою индивидуальность.

Фон (BG – Background) – все, что сопровождает рекламное сообщение в печати, по радио и телевидению. Например, художественное оформление, звуковые эффекты, музыка, натура, декорации.

Франчайзинг (франшизинг) (Franchising) – долговременное соглашение между двумя компаниями, предполагающее передачу одной фирмой другой своего права на использование в пределах оговоренного рынка определенной торговой марки, технологии, ноу-хау.

Франшиза, право или привилегия (Franchise) – лицензия, выдаваемая компанией частному лицу или другой компании на право управления бизнесом под соответствующей торговой маркой.

Х

«Холодный прозвон» (Cold-calling) – метод реализации продукта или услуги, когда торговый представитель предлагает свой товар или услугу потенциальным потребителям путем посылки предложений по почте или звонков по телефону.

Ц

Целевая аудитория (target audience) – аудитория, на которую нацелен отправитель информации.

Цена (Price) – определенная денежная сумма, взимаемая за конкретный товар/услугу. Сумма денег, которую готов заплатить потребитель.

Цена «потолок» (Price ceiling) – верхний предел цены, по которой может быть продан товар.

Цена на основе обычаев (Custom-based price) – метод ценообразования, при которой клиент получает продукт по цене, к которой привык. Используется для счетчиков газа и электроэнергии. В странах со стабильной экономикой для такси, детских сладостей, лекарств.

Цена стандартная (Flat price) – стандартная розничная цена, устанавливаемая продавцом для группы товаров, оптовая стоимость и полезность которых для потребителя мало отличается друг от друга.

Цена, адаптация (Price adaptation) – приспособление цен на товары и услуги к изменению обстоятельств на рынке и возможностей в бизнесе.

Цена дифференцированная (Price difference) – стратегия ценообразования, когда компания для увеличения сбыта товаров использует широкую систему скидок, надбавок, льгот.

Цена престижная (Prestige price) – стратегия ценообразования, когда устанавливается высокая цена для привлечения покупателей того сегмента рынка, которые больше обращает внимание на качество товара, его уникальностью, чем цену.

Цена психологическая (Psychological price) – неписаные правила, где цена обязательно должна выражаться нечетным числом, например, 99 рублей, а не 100 рублей.

Цена рыночная (Market price) – средняя цена осуществления сделок по данному товару на конкретном рынке в определенный промежуток времени.

Цена для стимулирования сбыта (Sales-promoting price) – маркетинговый прием, когда временно назначается цена на товары ниже средне рыночный, а иногда даже ниже себестоимости для увеличения объема продаж или объема рынка.

Цена на новый товар (New product price) – стратегия ценообразования, при которой устанавливается высокая цена при вводе на рынок нового товара. Используется две стратегии: «снятие сливок» либо стратегия «прочного внедрения на рынок».

Цена на основе уровня текущих цен (Competition-oriented pricing) – метод установления цен, при которой компания исходит от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Этот метод популярен в случаях, когда эластичность спроса сложно поддается замеру.

Цена на основе ценности товаров (Value pricing) – расчет цены компанией на основе ощущаемой ценности своих товаров и выгод покупателями. В этом случае повышается роль комплекса маркетинговых коммуникаций и рекламы, подчеркивающих ценностные свойства товаров для потребителей, а не издержек.

Цена-приманка (Bait price, switch-selling price) – маркетинговый прием установления чрезвычайно низких цен (иногда ниже себестоимости) на небольшое число товаров в розничной торговле, в то время как основная масса товаров предлагается по завышенным ценам.

Ценность (Value) – нормы, убеждения, комбинация качества, сервиса и цены (КСЦ), которые определяют поведение и влияют на взгляды и предпочтения потребителей.

Ценность добавленная (Added value) – дополнительная материальная или нематериальная выгода для потребителя.

Ценовая война (Price war) – рыночная ситуация, отражающая попытку компании ослабить рыночные позиции конкурентов назначением относительно низких цен с целью увеличения своей доли рынка. В перспективе в этой войне победителей нет, так как снижение цен имеет свои пределы и отраслевые ограничения. И тогда акцент переносится на другие способы конкуренции – рекламу, улучшение упаковки и пр.

Ценовая дискриминация (Price discrimination) – назначение различных цен на различную продукцию или для различных покупателей при отсутствии каких–либо различий в стоимости, оправдывающих эти различные цены.

Ценовая конкуренция (Price competition) – рыночный подход, при котором продукция дифференцируется в соответствии с ее стоимостью. При этом компании стремятся привлечь потребителей, исходя исключительно из назначения цен на продукцию.

Ценовая политика (Pricing policy) – составная часть маркетинговой политики, совокупность экономических и организационных мер, направленных на достижение посредством ценообразования обеспечения устойчивого сбыта и получения высокой прибыли компании.

Ценовая стратегия, «проникновение на рынок» (Penetration price) – стратегия ценообразования, когда для товаров или услуг назначается специально низкая цена с целью массированного захвата рынка.

Ценовая чувствительность (Price sensitivity) – восприятие цены на товары и услуги различными сегментами рынка в зависимости от их социально-демографических, личностных и психографических особенностей.

Ценовое лидерство (Price leadership) – положение компании в качестве лидера на основе достижения низкой себестоимости на свои товары за счет эффектов масштаба производства и сбыта. Это положение характерно в ситуации олигополии.

Ценовой диапазон (Acceptable price range) – диапазон цен, который покупатель считает реалистичным. Если цена ниже диапазона, качество товара ставится под сомнение. Если она выше, потребитель отказывается покупать товар.

Ценовой лидер (Price leader) – доминирующая на рынке компания, за изменениями цен которой должны следовать остальные конкуренты.

Ценовые стратегии (Pricing strategy) – стратегическая линия, проводимая продавцами товаров в отношении установления цен на рынке. Различают: стратегию высоких цен – «снятие сливок» при продаже товаров–новинок; стратегию низких цен – «проникновение на рынок»; стратегию дифференцированных цен с использованием скидок, надбавок, льгот; стратегию престижных цен на товары высокого качества и особой привлекательности и др.

Ценообразование - «средние издержки + прибыль» (Average cost plus profit pricing) – самый простой способ ценообразования, когда на себестоимость товара начисляется определенная наценка, так как продавцы больше информированы об издержках, чем о спросе.

Ценообразование (Pricing) – маркетинговая политика, состоящая в определении цен на товары и услуги, предлагаемые покупателям. Выделяются три основных подхода к ценообразованию: 1) на основе издержек (cost–based method); 2) на основе изучения мнения покупателей (buyer–based method) или исходя из их восприятия ценности, качества продукта (perceived value pricing); 3) на основе цен конкурентов (competition–based method).

Ценообразование гибкое, безубыточное (Flexible break-even pricing) – метод установления цены на основе максимизации разности между совокупной выручкой и совокупными издержками при различных уровнях спроса.

Ценообразование зональное (региональное) (Zone pricing) – метод установления продажных цен на продукцию в соответствии с географическим местом, где ее предполагается продавать, а также с учетом затрат на ее доставку.

Ценообразование мошенническое (Deceptive pricing) – практика искусственного завышения цен и последующего их снижения под видом распродажи.

Ценообразование ориентированное на спрос (Demand–oriented pricing) – метод ценообразования на продукцию или услуги, базирующийся на уровне спроса.

Ценообразование пакетное (Bundling pricing) – предложение двух или более товаров и услуг в комплексе по особой цене.

Цены внутриотраслевые (Trade rate) – специальная цена, предлагаемая розничному торговцу производителем, дистрибьютором, оптовым торговцем или предлагаемая продавцом частным лицам и организациям в смежной отрасли.

Цены, фиксированные по вертикали (Vertical price fixing) – соглашение между производителем и розничным торговцем о соблюдении рекомендованной розничной цены на товары во время их продажи в магазине.

Цены, фиксированные по горизонтали (Horizontal price fixing) – договоренности между конкурентами одной отрасли в плане поддержания определенной цены, тем самым, исключая ценовую конкуренцию и ограничивая выбор товара для потребителей. Используется в условиях олигополии.

Цены-эталоны (reference prices) – цены, которые в сознании покупателей выступают в качестве ценового ориентира в отношении определенных товаров.

Ч

Частные сбережения (Private saving) – доход домохозяйств за вычетом налогов и расходов на потребление.

Чек-листы (Check lists) – специально организованный документ, включающий ряд вопросов и положений, позволяющих проводить аудит различной маркетинговой деятельности.

«Черный ящик» (Black box) – термин, используемый в маркетинге для описания состояния сознания и психики индивидуального покупателя как «непрозрачного». О внутреннем содержании этого состояния можно судить, подавая сигналы на вход «ящика» и наблюдая его реакцию на выходе из «ящика».

Ш

Шкала ассоциаций (Associative scaling) – шкала, которая предлагает респонденту определить, какой из объектов ассоциируется у него с каждым из расположенных на ней утверждением.

Шкала Лейкерта (Likert scale) – инструмент полевого исследования рынка. Состоит из набора утверждений, которые респондент должен оценить по пятибалльной шкале (например, «полностью согласен», «согласен», «затрудняюсь ответить», «не согласен», «полностью не согласен»). Используется при определении представлений, мнений и отношений к товарам, маркам или магазинам.

Шкала Осгуда (Osgood scale) – инструмент полевого исследования рынка. Используется, главным образом, при определении различий в отношении к товарам, маркам, магазинам путем сопоставления профиля представлений. Респондент указывает свое мнение по поводу различных утверждений, касающихся предмета опроса. Например, «сложный – простой», «удобный – неудобный», «дорогой – дешевый». Шкала может содержать 5 или 7 делений по мере возрастания (убывания) признака. Иногда такой инструмент называют семантическим дифференциалом Осгуда.

Шкала Рокича (RVS – Rokeach Value Scale) – метод исследования поведения потребителей на основе измерения ценностей. Респондентам предлагается проранжировать по степени важности список из восемнадцати наборов задач, целей (конечные состояния), а также, наиболее предпочтительные для них формы поведения в отношении приобретения ими товаров.

Шкала цен (Price scale) – диапазон цен на товары одной продуктовой линии.

Шкала Шварца (SVS – Schwartz Value Scale) – метод исследования моделей поведения потребителей на основе опросника, состоящего из десяти типов ценностей, выбор которых рассматривается в качестве руководящих жизненных принципов потребителей, побуждающих их к покупке.

Шкалы-рисунки (Pictorial scale) – шкалы, различные категории которых представляют собой рисунки.

Шум/осведомленность (Clutter/Awareness) – тест McCollum/Spielman, показывающий процент тех, кто вспомнил наименование рекламируемого бренда, когда реклама была продемонстрирована в условиях «шума» семи рекламных роликов.

Э

Э–коммерция (E-commerce) – модель бизнеса, предполагающая торговлю товарами и услугами посредством новых, виртуальных медиа.

Экспериментальная группа (Experimental group) – специально отобранная часть респондентов, подвергаемых экспериментальным воздействиям.

Эксперт (Expert) – человек, который в силу своего образования, профессиональных навыков, должностного статуса или доступа к закрытой информации, личного опыта, известности является существенно более авторитетным специалистом по какой–либо проблеме, чем «рядовой потребитель».

Экспертные оценки (Expert assessment) – оценки, полученные от специалистов в определенной области. В качестве экспертов, при составлении прогнозов, могут выступать дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу, торгово-промышленные ассоциации.

Экспорт (Exports) – операции по продажам товаров и услуг, продаваемых зарубежным государствам, осуществляемые в рамках международной договоренности.

Экстранет (Extranet) – корпоративная сеть на основе Интернета, которая позволяет компании осуществлять конфиденциальную связь с поставщиками, дистрибуторами и другими контрагентами.

Эластичность (Elasticity) - способность одной переменной реагировать на изменение другой.. При этом разные товары имеют различный коэффициент эластичности. Основные продукты питания обладают низкой эластичностью спроса по цене, а предметы роскоши, наоборот, более высокой эластичностью. Измеряется в процентах.

Электронный магазин (Electronic shop) – сайт компании, где посредством прямых продаж осуществляется заказ и доставка товаров потребителю.

Электронный обмен данными (Electronic data interchange - EDI) - система прямой компьютерной связи между поставщиками и потребителями, предназначенная для непосредственного оформления заказов и обмена стандартной информацией.

Элита (Elite) – потребительская группа, составляющая меньшинство, которая обладает влиянием и властью над другими группами. В некотором отношении признается «высшей». Чаше встречается обозначения VIP, премиум.

Эмоциональная выгода (Emotional benefit) – удовлетвореность от покупки и использования товара определенной марки, воспринимаемая посредством чувств и переживаний потребителями.

Эмоциональные мотивы (Emotional motives) – чувства или эмоции, которые могут возникать без тщательного обдумывания, выражающиеся в необоснованных (нерациональных) решениях относительно приобретения товаров или услуг потребителями.

Эталонная группа (Reference group) – реальная или абстрактная группа потребителей, которая оказывает существенное влияние на модель покупательского поведения индивида.

Этикетка (label - ярлык) – наклейка на изделие, ярлык, в котором указаны страна-изготовитель, фирма, название, торговая марка (фирменный знак), цена, размер, вес и другие параметры товара.

Этноцентризм потребителя (Consumer ethnocentrism) – твердая позиция, убежденность потребителя в том, что приобретение продуктов зарубежного производства неуместно и даже безнравственно.

«Эффект бережливости» (Frugality effect) – явление, состоящее в том, что по мере увеличения дохода потребителей увеличивается их склонность к наращиванию сбережений с целью жить богаче, а это, в свою очередь, приводит к сокращению прироста потребления в структуре дохода.

Эффект бумеранга (Boomerang effect) – явление, когда при некоторых коммуникационных воздействиях на аудиторию или отдельные ее сегменты получается обратный ожидаемому результату эффект (часто в рекламе по ТВ, СМИ).

Эффект замещения (Substitution effect) - явление, состоящее в том, что при неизменности реального дохода, покупатели отдадут предпочтение тем товарам, которые имеют более низкую цену, чем аналогичные, так как они выступают как более притягательные в сознании потребителей и, тем самым, вытесняют другие, цена на которые выше.

Эффект края (Primacy effect/Recency effect) – явление, состоящее в том, что товары, расположенные на торговых полках в начале и конце, запоминаются быстрее, чем находящиеся в середине (учитывается в решениях мерчандайзеров).

Я

Ярлык, этикетка (Label) – специально организованная место для информации, где указывается содержание упаковки и размещается реклама.

Ярмарка (Fair) – специфическая форма стимулирования продаж, где на специально оборудованной территории демонстрируются для продажи образцы новых товаров, научно–технические и производственные достижения.