Обычно стоит прямо противоположное

Не так ли?

Вовлеченность клиента в процесс продажи

вызывает у него чувство собственности,

которое ведет к покупке.

Физическая вовлеченность клиента = больше покупок

В 1972 г. я продавал франшизы и ездил на большом новом «Кадил­лаке». Я заезжал за клиентом на дом и, направляясь вместе с ним к машине, говорил: «Боже, как у меня болит голова, может быть, вы поведете?» К моменту прибытия в мой офис мистер или миссис Клиент желали иметь такую же машину, как у меня. Они готовы были приобрести мою франшизу, ведь она, по всей видимости, при­носила такую прибыль, что хватало и на «Кадиллак». Таким обра­зом, я вовлекал клиента в торговый процесс в течение первых же пяти секунд общения с ним.

Насколько ваши клиенты вовлечены в процесс презентации?

Тактильное участие (прикосновение, ощупывание) влечет за собой чув­ство собственности. Если вы хотите узнать, насколько клиент воспри­имчив в отношении вашего товара или услуги, постарайтесь побыст­рее и почаще вовлекать его в процесс торговли.

Как правило, при продаже товаров вовлечение покупателя проис­ходит легче, чем при продаже услуг. Однако если подойти к делу творчески, вы поразитесь, насколько может быть высока степень участия. В качестве пищи для размышлений ниже я привожу неко­торые идеи.