Ничто так не способствует взаимопониманию, как юмор. Это

связующий механизм, не знающий ни предрассудков, ни предубежде­ний (и выявляющий их). Он выводит процесс торговли на уровень ре­альности. Он показывает истину. Я обнаружил, что благодаря юмору можно узнать много истинного. Если внимательно слушать шутки кли­ента, то можно понять его философию, предубеждения, уровень ин­теллекта (или отсутствие такового).

Как пользоваться юмором для увеличения объемов продаж? Даю не­сколько рекомендаций:

• Используйте юмор в самом начале презентации, чтобы за­
дать встрече хорошее настроение. Чем раньше вы заставите
клиента улыбнуться, тем лучше. Смех есть форма согласия.

• Не шутите о людях. Если клиент знает человека (никогда не
знаешь, кто кого знает), являющегося предметом вашей остро­
ты, или как-либо связан с ним, у вас будут проблемы. Если по­
добное повторится, я гарантирую, что ваша шутка будет непра-

вильно истолкована или перефразирована и обернется против вас самих.

• В качестве примера или предмета шутки используйте са­
мого себя. Это показывает, что вы обладаете не только чувством
юмора, но еще способностью к самокритике. Кроме того, такие
остроты безопасны.

• Не все понимают шутки. Тишина по окончании анекдота пу­
гает. Прежде чем рассказывать шутку значимому для вас клиен­
ту, проверьте ее на ком-то другом. Впрочем, всегда находятся
люди, которым чуть-чуть не хватает чувства юмора, чтобы по­
нять даже самую смешную шутку.

• Не шутите на этнические темы, если только сами не попа­
даете под эту категорию. Это даже не рекомендация, а прави­
ло. Один мой друг сказал, что остроты на предмет национально­
сти предполагают, что другие люди тоже имеют право шутить на
эту тему. В этом отношении я испытываю смешанные чувства.
С одной стороны, юмор позволяет вскрывать истину, а знать ис­
тину о клиенте всегда полезно. С другой стороны, я уважаю мне­
ние моего друга.

• Прежде чем пошутить, прислушайтесь. Постарайтесь опре­
делить тип и манеру вести себя человека или людей, к которым
вы обращаетесь. Несмешные шутки вредят успеху продавца в той
же мере, в какой смешные шутки ему способствуют.

• Старайтесь рассказывать не байки, а случаи из личного
опыта. Лучше говорить о том, что случилось в вашем офисе, с ва­
шим ребенком или с вами, когда вы были ребенком, чем «идут по
улице два мужика...».

• Шутка, слышанная клиентом ранее, воспринимается им
как глупость. Это еще один аргумент в пользу шуток над са­
мим собой: такие остроты клиент гарантированно услышит в пер­
вый раз.

• Время, время и еще раз время. Вовремя вставленная острота
поможет обратить клиента или группу людей на вашу сторону.
Но знайте: подходящего времени для шуток на политические или
религиозные темы в разговоре с незнакомыми людьми не быва­
ет. Не пользуйтесь юмором, если он неуместен.

• Ведите досье. Записывайте веселые случаи, чтобы в нужное
время рассказать их в необходимых подробностях.

• В юморе существуют тенденции. Мужчины и женщины склон­
ны отпускать шутки в адрес противоположного пола. Религиозные
конфессии любят поддеть друг друга. Жители соседних штатов
подтрунивают друг над другом. Так, обитатели Северной Каро­
лины шутят над фермерами Западной Виргинии, а вот жители шта­
та Индиана, где я раньше жил, смеются над фермерами Кентукки.
Ну а если вы из Нью-Йорка, то, конечно, любой другой человек для
вас — фермер.

• Непристойные шутки могут быть опасны. Если ошибиться
с выбором получателя такой остроты, могут возникнуть пробле­
мы. Прежде чем раскрывать рот, установите рамки приличия ва­
шей аудитории.

• Шутите в ответах на вопросы. Предположим, вы по телефо­
ну секунд тридцать уговариваете клиента встретиться с вами.
Он спрашивает: «Сколько это стоит»? А вы: «Да что вы, я про­
вожу презентации бесплатно».

• Не бойтесь звонков незнакомым людям; отшучивайтесь.
Многие продавцы не любят «холодные звонки» и боятся звонить
незнакомым людям и предлагать им совершить ту или иную по­
купку. Один торговец признался мне, что очень боится быть вы­
швырнутым вон, когда приходит в неизвестную фирму. Я пореко­
мендовал ему навещать только те фирмы, что располагаются на
первых этажах.

В реальных торговых ситуациях можно применять самый что ни на есть обычный юмор. Как-то раз я выступал с презентаций в комнате, полной курящих людей. Сам я терпеть не могу табачный дым. И я рас­сказал им байку о том, как ехал в машине со своей знакомой по имени Бекки Браун и слушал ее рассказ о неудачных попытках бросить ку­рить. Я спросил: «Ты не пробовала жвачку, ну эту, с никотином?» Она ответила: «Пробовала. Не горит».

В тот раз я заключил сделку. Если вам удастся рассмешить клиента, он купит ваш товар.