Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Торговля — это приобретаемый навык, который
вырабатывают у себя люди с подходящими
установками, способностями, силой духа,
желанием и настойчивостью
в стремлении к успеху.
Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!
«Он — прирожденный торговец.» Вы слышали эту фразу и наверняка произносили ее сами. Чепуха! Это одно из самых больших заблуждений в торговле. Торговля — это наука. Это приобретенная способность. Тот человек, которого вы посчитали прирожденным торговцем, проделал
огромную работу и выработал в себе необходимые черты и характеристики, постиг науку торговли и стал применять ее на практике.
Вы работаете в сфере торговли, но трудитесь не так эффективно, как вам хотелось бы, или собираетесь заняться торговлей и хотите иметь представление о том, сможете ли добиться успеха?
Предлагаю пройти следующий тест. В нем перечислена 21 характеристика великих продавцов. Сколько из них есть у вас? (Важное замечание: между ответами «да» и «нет» существует промежуточное положение, куда попадают «работающие над собой» торговцы. В таком случае рекомендуется отвечать «нет», поскольку характеристика еще не выработана.)
Да Нет
П П Я формулирую свои цели в письменном виде
П О Я обладаю строгой самодисциплиной
П П У меня есть самомотивация
П П Я хочу знать больше
П П Я хочу развивать взаимоотношения
П П Я уверен в себе
П П Я сам себе нравлюсь
П П Я люблю людей
П П Я люблю находить выход из сложных ситуаций
П П Я люблю побеждать
П CJ Я могу принять отказ и сохранить положительное настро
ение
П П Я умею вдаваться в детали
П П Я лоялен
О П Я полон энтузиазма
П G Я наблюдателен
СИ П Я умею слушать других
ПОЯ восприимчив
П П Я умею общаться с людьми
П П Я способен много и напряженно работать
О П Я хочу обеспечить себе финансовую безопасность
П П! Я настойчив
Если вы набрали свыше 15 ЧЕСТНЫХ ответов «да», значит, в вас есть то, что требуется хорошему продавцу. Если утвердительных ответов от 10 до 14, вы находитесь на распутье (но больше шансов добиться успеха в торговле, если вы ответили «да» в пунктах о знаниях, энтузиазме,
уверенности в себе, восприимчивости, самомотивации и настойчивости). Если утвердительных ответов у вас меньше 10, не занимайтесь торговлей, даже если это будет означать мир во всем мире и поможет космической программе.
• Обратите внимание, что ни одно из утверждений теста никоим
образом не затрагивает вопросов заключения сделок или пре
одоления возражений.
• При наличии вышеуказанных черт постижение и применение
науки торговли пройдет легко и безболезненно.
• Все, что вы должны сделать, это поверить в свои способности,
посвятить себя этому и жить этим посвящением.
Не потому ли вы упускаете возможности, что слишком концентрируетесь на препятствиях?
Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?
Люди с физическими недостатками зачастую преодолевают свои проблемы (дефекты), так что им завидуют даже здоровые. Людям, самим внушившим себе умственные недостатки, требуется помощь. Самопомощь. Что такое умственный недостаток? Прочтите следующие оправдания. Не кажутся ли они вам знакомыми?
• Никак не могу до него дозвониться.
• Она мне не перезвонит.
• Он не станет назначать мне встречу.
• Я проспал. Я забыл. Я не записал. Мне никто об этом не говорил.
• Она не пришла на встречу.
• Я не могу его убедить.
Погодите секунду, я схожу за скрипкой. Вах! Горе вам. Неужели мы имеем дело с неоперабельным раком мозга, или проблема лишь в том, что покупатель или потенциальный клиент не желает отвечать на ваш звонок? Эко дело. Сдается мне, придумывать себе оправдания даже труднее, чем уговаривать клиентов заключать сделки. Решение для всех продавцов с умственным недостатком состоит в их способности быть или не быть СОСРЕДОТОЧЕННЫМ. Сосредоточенность ведет вас в правильном направлении. Она придает сил, вызывает желание, целеустремленность. Сконцентрированная
энергия становится той движущей силой, что требуется для прохождения всей дистанции и победы (заключения контракта) на конкурентном рынке. Смотрите правде в глаза: дни легких сделок прошли. Конкуренция порой бывает столь жестока, что возникают мысли о смене карьеры или места работы.
Ниже приводятся семь вещей, которые можно сделать для сохранения концентрации, сил, «драйва» и целеустремленности, необходимых для переориентации с настроения «горе мне» на «ух ты, вот это сделка!».
1. Перестаньте валить вину на обстоятельства. Дело не в дож
де, не в автомобиле, не в телефоне и не в товаре: дело в ВАС! Что
бы вы ни делали, у вас есть выбор. Выбирайте лучшие способы.
Не вините тернистый путь, выбирайте другой. Не вините ситуа
цию, меняйте ее.
2. Перестаньте валить вину на других. Начните отвечать за себя
и свои действия. Практика показывает, что если вы вините окру
жающих, то на самом деле — угадайте с одного раза — виноваты
вы сами.
3. Каждый день узнавайте своих потенциальных или суще
ствующих покупателей поближе. Проблемы можно не только
решать, но и предотвращать. Если не можете дозвониться до кли
ента, сами виноваты: не знаете, в какое время ему лучше звонить.
Надо знать, когда набирать номер телефона, знать, когда принима
ется решение. Все договоренности подтверждайте дважды.
4. Настаивайте на своем до тех пор, пока не получите ответ.
Клиенты уважают упорных продавцов. Предположим, для за
ключения сделки необходимо 5-10 контактов с клиентом. Вам
это по плечу? Если нет, вы теперь знаете свои способности.
5. Знайте, где и когда вы должны находиться. Умейте распо
ряжаться своим временем. Обедайте в компании покупателя, а не
друга. Ведите записи, причем аккуратно. Вы должны знать о своем
клиенте достаточно, чтобы контакты с ним давались легко и при
носили удовольствие. Достаточно ли вы организованный человек,
чтобы дотянуть до десятого контакта и заключить сделку?
6. Работайте над собой каждый день. Аудиозаписи, книги, се
минары. Перечитать все книги или переслушать все записи не
возможно. Я призываю вас тратить на это по одному часу в день.
Час в день, семь дней в неделю, итого за год набегает свыше девя
ти полных недель работы. Подумайте, что вы могли бы сделать
для развития концентрации и знаний, когда в следующий раз тупо включите телевизор.
7. Ориентируйтесь на решение. Вместо того чтобы переживать и депрессировать по поводу своих проблем, лучше потратьте то же время на выработку решений. Я пришел к выводу, что ориентация на решение помогла мне и моим успехам больше, чем любая другая философия. Любое препятствие представляет собой возможность, надо только поискать ее. Если вы слишком сосредоточены на проблеме, возможность обойдет вас стороной.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 184 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!