Джеффри Гитомер

Введение «Этого никогда не будет»

Как появилась эта книга?

Как и большинство сделок, эта книга начиналась с отказа. Весной 1992 г. в газете «Charlotte Observer» появилась статья обо мне и моем умении торговать. Недолго думая, я предложил этому изданию свои услуги. «Хочу еженедельно публиковать статьи на тему продаж», — протрубил я. Мне не только отказали, но и добавили: «Этого никогда не будет». Я поправил: «Будет, но только не здесь». Тем же утром, буквально че­рез час, я заключил сделку с «Charlotte Business Journal» и получил еже­недельную колонку о навыках продавца. Я назвал ее «Sales Moves».

Когда в следующий раз вам скажут «никогда», помните, что это означает «не менее, чем через час».

Привет, меня зовут Джеффри Гитомер, я — продавец. У меня нет уче­ной степени. Меня отчислили из колледжа. Я живу не в башне из сло­новой кости, я живу в Шарлотте, штат Северная Каролина. Принци­пам торговли я научился там, где рос: в Нью-Джерси и Нью-Йорке. Я занимался многоуровневым маркетингом еще в те времена, когда это дело называли «пирамидами». Я обзвонил со своими предложениями все без исключения офисы в центральной части Шарлотты, я звонил президентам компаний из «Fortune 500» и заключал с ними контрак­ты. У меня были сделки и на доллар, и на миллион долларов. Я прода­вец и занимаюсь этим ремеслом уже почти 30 лет. Иногда у меня по­лучается, иногда — нет. Я люблю продавать.

Первая статья в рубрике «Sales Moves» вышла в «Charlotte Business Journal» 23 марта 1992 г. Колонка сразу же нашла своего читателя. Вскоре она начала выходить в Далласе, Атланте, Денвере, Принстоне и в ряде других городов.

Марк Этридж, издатель «Charlotte Business Journal», журналист-лау­реат Пулитцеровской премии, мой хороший друг и сторонник, при­знался, что решение о создании «Sales Moves» стало его самым глав­ным маркетинговым ходом с 1992 г. Класс!

Люди начали звонить и звонят до сих пор, каждый день, со всех угол­ков страны. Другие газеты хотят издавать у себя мою колонку, читате­ли благодарят за то, что я помогаю им в заключении сделок. Оказа­лось, мои статьи вывешивают на стенах в офисах. Люди, так или иначе связанные с торговлей, копируют их и передают из рук в руки. Их от­правляют по почте друзьям и коллегам из других городов. На основе статей из «Sales Moves» проводятся совещания в отделах продаж. Моя дочь Стэйси (она тоже живет в Шарлотте) купила автомобиль. В автосалоне, в который она обратилась, читали мои статьи. Когда до­шло дело до подписания документов, ей сказали: «Мы предлагаем вам лучшие условия, потому что не хотим, чтобы ваш папа написал о нас что-нибудь плохое».

В тот день, когда я написал свою первую статью, я уже знал, что напи­шу целую книгу. Она создавалась постепенно. Мой хороший друг и наставник Ти Бойд сказал, что так и должно быть. Для продавца одоб­рение значит очень много. Я благодарен ему за поддержку, как благо­дарен и вам.

Все материалы, которыми я пользуюсь, принадлежат лично мне. Я от­талкиваюсь от своего 30-летнего опыта работы в торговле, 16 из ко­торых посвящены консультированию. Я прослушал тысячи часов

аудиозаписей, прочитал все, что смог найти, и посетил все семинары на какие только хватило времени. Моя миссия — уча других, учиться самому. Я стараюсь каждый день узнавать что-то новое. Я продолжу работу над своей еженедельной колонкой и буду и впредь снабжать вас информацией, с которой вы как продавец сможете до­биться большего... прямо сегодня. Я знаю, с чем вам приходится иметь дело. Я знаю, как много вы работаете. Я знаю, как это бывает трудно. Я вам помогу.

Работу над этой книгой я начал в августе 1993 г. Потребовалось много раз сидеть допоздна в офисе, провести неделю в Бич-Маунтпп, иггач Северная Каролина, и еще неделю на острове Хилтон-Хвд, Южная Каролина, в обнимку с «Макинтошем», моим критиком, редактором и другом Родом Смитом и кошкой Лито. Я думал, что смогу написать (.•<• быстро. Семьсот человеко-часов — и готово.

И вот она перед вамп. Надеюсь, «Библия торговли» принесет вам столько же денег, сколько и мне.