Вопрос 3. Длина канала распределения

Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения — это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

Прямой канал — продажа товаров производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников.

Косвенный канал — канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников.

Прежде, чем сделать выбор: заниматься сбытом самостоятельно или привлекать к этому посредников, следует знать, какие функции, кроме, собственно, сбыта, выполняет посредник.

Итак, функции посредников:

· Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.

· Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.

· Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.

· Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.

· Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.

· Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

Таким образом, если производитель решает взять на себя обязанности посредника, то ему придется выполнять ВСЕ эти функции.

Чтобы облегчить вам принятие окончательного решения, приведем плюсы и минусы каждого варианта организации сбыта.

Таблица 1. Достоинства и недостатки различных каналов сбыта

Виды	Достоинства	Недостатки
ПРЯМОЙ КАНАЛ СБЫТА
· заказы по почте; · продажи по телефону; · продажи по каталогу; · личные продажи; · собственная розничная сеть.	· простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта; · отсутствие необходимости делиться прибылью; · возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар "из первых рук"	· сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса).
КОСВЕННЫЙ КАНАЛ СБЫТА
· короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем — розничный продавец; · длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик.	· обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала); · увеличение скорости оборота и валового дохода; · специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию.	· отсуствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников; · отсуствие возможности прямого общения с покупателями.

Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта.