Види переговорів. Як ефективно провести ділові переговори?

Цей вид ділового спілкування завжди передбачає двох чи більше учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково – ні. Мета переговорів — знайти взаємоприйнятне рішення, уникаючи крайньої форми прояву конфлікту. Отже, призначення переговорів – обговорити проблему,

яка викликає спільний інтерес, ухвалити спільне рішення.

Зазвичай переговори виконують різні функції:

· Інформаційно-комунікативну, яка сприяє обміну

інформацією, поглядами, налагодженню нових зв'язків.

Ця функція обов'язково властива будь-яким переговорам,

однак якщо вони обмежуються лише нею, то такі переговори скоріше можна назвати консультаціями.

· Координаційну, що спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів, на встановлення взаємозв'язку між суб'єктами переговорного процесу.

· Контрольну, яка передбачає перевірку виконання досягнутих раніше угод.

Щодо відносин між учасниками зустрічі виокремлюють:

üпереговори, спрямовані на урегулювання конфліктних та спірних ситуацій;

üпереговори, спрямовані на спільну діяльність.

У процесі переговорів можна виокремити три основних етапи:

· підготовлення до переговорів;

· проведення переговорів;

· аналіз результатів та виконання досягнутих домовленостей.

Будь-які переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл та їх учасники почнуть обговорювати проблему. Організаційна підготовка передбачає формування делегації, визначення місця переговорів, часу зустрічі, порядку дня засідання, погодження питань, що стосуються ведення переговорів.

Схема 1.15 – Початковий етап переговорів

Розглядаючи безпосередньо процес проведення переговорів, багато дослідників зазначають, що вони, залежно від завдань, які вирішують його учасники, можуть мати декілька етапів. Навіть у тих випадках, коли партнери прагнуть знайти спільне рішення проблеми, їм потрібно пройти ці етапи. Інакше існує небезпека або завершити переговори невдалим рішенням, або взагалі втратити можливість домовитися.

Схема 1.16 – Етапи переговорного процесу

Аналіз результатів переговорів передбачає відповіді на такі питання:

ü Які дії сприяли успіху переговорів?

ü Які труднощі виникали, як вони долалися?

ü Чого не було враховано під час підготовки до переговорів, чому?

ü Які несподівані ситуації виникали в ході проведення переговорів?

ü Якою була поведінка партнерів на переговорах, чому?

ü Які прийоми впливу на партнерів можна та необхідно використати на наступних переговорах?