Влияние покупателей и поставщиков

Анкетирование. Аудит перекупщика связан с анкетированием. Анкета, заголовок которой несет информацию о наименовании компании идате ее заполнения, может быть представлена данными, получаемыми в результате обобщенной или подробной оценки.

Обобщенная оценка представляет собой совокупность показателей, отражающих:

• достоинство, уникальность, а также значимость данного продавца;

• слабые места в работе продавца, а также его недостатки;

• наличие доверительных отношений с поставщиком;

• изменение зависимости перекупщика от поставщика.

Подробная оценка носит целенаправленный характер. Она касается одновременно несколько направлений в области оценки:

• торговой деятельности;

• маркетингового позиционирования;

• конкурентоспособности;

• закупочного поведения;

• введения льгот и компенсаций.

Важно учесть мнение не только поставщиков, но и дистрибьюторов компании, что предпочтительно осуществить посредством анализа портфеля дистрибьюторов (рис. 4.12).

На рис. 4.12 приведена полная информация о взаимоотношениях в каналах распределения. Из него видно, какие дистрибьюторы процветают, какие — перекладывают часть своих дел на компанию и от каких дистрибьюторов больше всего зависят прибыльность и рентабельность продаж компании.

Оперативность поставки. Многие компании зависят от своих потребителей. В этом случае потребители имеют возможность высказать свои пожеланияв отношении таких аспектов, как снижение цен, оказание дополнительных услуг, производство товаров-заменителей. Например, в США Ford как главный производитель автомобилей регулярно воздействовал на своих поставщиков в целях снижения ими цен.

В общем плане поведение покупателей может влиять на политику компании в тех случаях, если:

количество покупателей невелико, но они имеют особые значимость и вес (большая доля продаж, как правило, сконцентрирована вокруг нескольких потребителей);

продукт, производимый фирмой, является стандартным, и продавец легко выбирается из ряда фирм-аналогов;

приобретаемый товар не играет решающей роли в деятельности фирмы (например, приобретение бумажных салфеток);

у покупателя есть возможность производить этот товар самому.

Противоположная ситуация возникает, когда фирма может в определенной мере оказывать влияние на покупателя, например она может повысить цену и снизить качество обслуживания, делая таким образом затруднительным процесс контроля за предложением. Так, завод по производству ковров зависит от химических предприятий, поскольку они контролируют цены и качество основных волокон, составляющих изделие.

Поставщик может обладать значительным влиянием в отрасли, если:

количество поставщиков этого товара невелико;

поставщик, в отличие от других, имеет товар, более выгодный по цене, качеству и уровню обслуживания;

указанная отрасль промышленности не является ключевым звеном в производстве продукта;

для фирмы подбор другого поставщика является несвоевременным процессом.