Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Стратегия продаж новых товаров должна определить наилучшую комбинацию работы с конечными потребителями, розничной торговлей, торговыми агентами и оптовиками. Поэтому одним из ключевых вопросов продажи является выбор оптимального пути, по которому товар движется от производителя к потребителю или канала сбыта (распределения).
Производитель |
Потребитель |
Розничный торговец |
Розничный торговец |
Розничный торговец |
Оптовик |
Оптовик |
Посредник |
Рисунок10. Каналы сбыта потребительских товаров
В зависимости от того, является ли новый товар промышленным или потребительским, существуют следующие варианты организации сбыта:
Производитель |
Представитель производителя |
Промышленный оптовик |
Потребитель |
Рисунок11. Каналы сбыта промышленных товаров
Цель продвижения новой продукции заключается в том, чтобы представить как предприятие, так и продукцию потенциальному клиенту.
На этапе продвижения новинки должны быть решены следующие задачи:
· Продвижение помогает сформировать у клиентов представление о новой продукции предприятия. Очень часто совершение покупки клиентами обусловлено в значительной мере элементом убеждения.
· Предприятие должно позаботиться о том, чтобы донести до соответствующей группы клиентов верную информацию о новой продукции.
· О предприятии и его продукции должно быть создано положительное впечатление. Если клиент никогда не слышал о предприятии или продукции, то вероятность того, что он купит продукцию такого предприятия, очень низка. То же самое происходит и тогда, когда у клиента сложилось плохое впечатление о предприятии или продукции.
Имеются разнообразные каналы связи с потенциальными клиентами:
- Реклама - любая форма безличных презентаций и продвижения идей определённым спонсором;
- Стимулирование сбыта - кратковременные инициативы с целью стимулировать покупку продуктов или услуг;
- Персональные продажи - устная презентация в разговоре с одним, или более, потенциальным покупателем, с целью продать товар;
- Связи с общественностью - разнообразные действия с целью улучшить, сохранить или защитить имидж компании или продукта.
Каждый канал продвижения продукции предлагает на выбор ряд инструментов. В зависимости от вида предлагаемой продукции или услуг можно использовать следующие инструменты продвижения:
Таблица 6
Инструменты продвижения инновационной продукции
Дата публикования: 2014-10-30; Прочитано: 563 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!