Аргументация

Продолжительность игры: 2 часа.

I. Цель игры.

Основная цель игровой деятельности – получение и применение на практике навыков использования различных методов аргументации для обоснования собственной точки зрения; определение используемых в процессе межличностных коммуникаций методов аргументирования и уловок; выбор оптимальных контр аргументов.

II. Техническая подготовка

Предварительно перед началом игры необходимо подготовить: идентификаторы участников деловой игры: "начальник" и "подчиненный"; часы или секундомер; таблички с указанием используемых методов аргументации (3-5 методов для каждого участника); таблицы наблюдений (5-7 штук) по форме 10.

III. Участники игры и их функции.

Начальник (заместитель директора по административно-хозяйственной части) получил указание от мэрии города о необходимости уборки закрепленной за предприятием территории. Для уборки необходимо выделить 5 человек.

В задачу начальника входит выполнение указания мэрии, то есть отправка на уборку не менее 5 человек и сохранение благоприятного психологического микроклимата в коллективе.

В ходе игры начальник вызывает для беседы подчиненного руководителя отдела.

Подчиненный (начальник отдела) старается минимизировать число работников, направляемых на уборка территории. В процессе диалога с начальником использует предложенные преподавателем методы аргументирования и уловки для обоснования собственной позиции.

Наблюдатели (остальные студенты группы, распределенные по парам) анализируют диалог между начальником и подчиненным, технику аргументирования; выделяют используемые методы и уловки и определяют степень эффективности применения каждого из них. Результаты наблюдений фиксируют в предложенных преподавателем таблицах (см. табл.).

IV.Порядок проведения деловой игры.

Студенты группы произвольно "разбиваются" на пары.

Путем жеребьевки в каждой паре определяется "начальник" и "подчиненный". Остальные студенты выступают в роли наблюдателей.

Студенты, выступающие в роли "начальника" и "подчиненного", путем жеребьевки определяют методы аргументации, которые будут использованы ими в ходе деловой игры. Применяемые в процессе переговоров уловки выбираются участниками произвольно.

Переговоры между "начальником" и "подчиненным" продолжаются в течение 5-7 минут, а преподаватель-ассистент фиксирует время. Другой ассистент помогает студентам вести наблюдения и заполнять таблицы, а также фиксирует итоги каждого тура по таблице.

Каждой играющей паре для подготовки дается около 3 минут.

По команде ведущего переговоры заканчиваются. В результате "начальник" и "подчиненный" должны прийти к решению о том, сколько человек из отдела будет выделено на уборку территории и сохранить доброжелательные отношения.

Таблица - Используемые методы аргументации.

Начальник	Подчиненный	Общий счет (n:m)
Ф.И.О. студентов	Методы аргументации	Уловки	Ф.И.О. студентов	Методы аргументации	Уловки
Иванов А.Ю.	"дано"		Сидоров В.В.			3:2

Примечание: n – количество работников отдела, направляемых на уборку территории; m = (5-n).

V. Подведение итогов деловой игры.

По окончании каждого тура деловой игры преподавателями проводится анализ правильности определения использованных игроками методов аргументации и уловок (см. табл.).

Таблица - Оценка работы наблюдателей.

Ф.И.О. студентов-наблюдателей	Методы аргументации	Уловки
Количество	Количество
правильных ответов	ошибок	правильных ответов	ошибок

Ведущий преподаватель анализирует степень эффективности использования студентами предложенных методов аргументации и уловок и дает рекомендации по более полному использованию потенциала каждого – метода.

По окончании деловой игры студентам можно предложить тест на макиавеллизм, эпиграфом к которому может стать известное высказывание Николо Макиавелли "Цель оправдывает средства". Студенты ответят на 10 вопросов и заполнят таблицу.

Оценочная шкала к тесту приведена в таблице.

Таблица - Итоговая таблица к тесту на макиавеллизм.

Номер вопроса	Вариант ответа	Балл за ответ
Сумма баллов

Таблица - Оценочная шкала к тесту на макиавеллизм.

Вариант ответа	Балл за ответ
полностью не согласен скорее не согласен согласен на 50 % скорее согласен полностью согласен

Выберите предпочтительный вариант ответа на приведенные ниже вопросы:

Лучший способ управлять людьми – говорить им то, что они хотят слышать.

Давая поручение, не надо объяснять реальные причины, а надо предлагать более весомые искусственные причины.

Доверяясь кому-то, Вы навлекаете на себя опасность.

Двигаться вперед трудно без срезания углов.

Безопасно считать, что люди склонны к пороку, который все равно когда-нибудь проявится.

Предпринимая действия, не обязательно иметь полную уверенность в моральном праве.

Неправда может быть оправдана результатом.

Люди с большей легкостью забывают о смерти родственников, чем о потере своей собственности.

Люди не будут работать, если их не заставить.

Основная часть людей в основе не добра и эгоистична.

Сумма 40 баллов и более - "у Вас нет лишних эмоций, Вы хладнокровны и решительны". Сумма 30-40 баллов - "держитесь своих принципов". Сумма до 30 баллов - Вы хороший парень, но управлять Вам будет трудно" (8).

Причины искажения информации

Уровень

Ошибки при передаче информации

неточность передачи информации

произвольное упрощение инф-ии

невнимательность

безответственность по отношению к партнеру

наличие "шума"

неэффективная обратная связь

вербальные преграды (речь)

невербальные преграды

коммуникац. климат

наличие параллельного сигнала

добавление к посланию своего

0-1 1-2 2-3 3-4 4-5 5-6 6-7

Ошибки при приеме информации

Искажение информации

Избирательное восприятие

Коммуникац. климат

Невербальные преграды

Невнимательность

Безответственность по отношению к партнеру

Обратная связь неэффективная

Несущественное

Существенное

Примечание:

1-2

2-3

3-4

4-5

5-6

6-7

Под уровнем игры подразумевается пара участников со смежными номерами, например, уровень "0-1" означает передачу инструкции от ассистента преподавателя к капитану команды; уровень "1-2"- от капитана команды второму участнику и т.д.

Список использованной литературы

1. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. - М.: ИНФРА. М - НОРМА, 1997

2. Академия рынка. Маркетинг/Пер. с фр.- А. Дайан, Ф. Букерель и др. - М.: Экономика, 1993

3. Все о маркетинге: сб. материалов. - М.: Азимут-Центр, 1991

4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 1998

5. Диксон П.Р. Управление маркетингом/ Пер. с англ. - М.: ЗАО
"Издательство БИНОМ", 1998

6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие. - М.: Высшая школа, 1995.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991

8. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с фр.- СПб.: Наука, 1996

9. Маркетинг/Под ред. Э.А. Уткина. - М.: "ТАНДЕМ", издательство
ЭКМОС, 1998

10. Маркетинг: Учебник/Под ред. А.Н. Романова. М.: "Банки и биржи", ЮНИТИ, 1995

11. Базен Р.С. и др. Информация и риск в маркетинге/Пер. с англ. - М.: АО Финстатинформ, 1993.

12.Бернет Дж., Мориарти С. «Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход». Перевод с англ. С. Г. Божук. - СПб: Питер, 2001.

13. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. - М.: Экономика - Дело Лтд, 1994

14. Голубкова Е. Н. «Маркетинговые коммуникации». - М.: Издательство «Финпресс», 2000.

15. Завьялов П. Маркетинг в малом и среднем бизнесе. - М.: "Россия деловая", 1992

16. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: Экономика, 1981

17. Кретов М.И. Маркетинг на предприятии. - М.: АО Финстатинформ, 1994

18. Криэ А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля/ Пер.с фр.- Серия "Деловая Франция" - М.: "Прогресс - Универс", 1993

19. Маджаро С. Международный маркетинг/ Пер. с англ. - М.: Международные отношения, 1979

20. Моисеева И.К. Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. Тт. 1,2 - М.: Внешторгиздат, 1993

21. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры/ Пер. с англ. - М.: "Банки и биржи", 1994

22. Ноздрева Л.Б. и др. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991

23. Основы предпринимательской деятельности: экономическая теория, маркетинг, финансовый менеджмент/Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 1995

24. Панкрухин А.П., Панкрухина Т. Словарь маркетинга. - М.: "Инженер", 1991

25. Попов Е. В. «Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие». - М.: Финансы и статистика, 1999.Рынок и логистика/Под ред. М.И. Гордона. - М.: Финансы и статистика, 1993

26. Современный маркетинг: Учебник/Под ред. В.И. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991

27. Статистика рынка товаров и услуг/Под ред. И.К.Беляевского. - М.: Финансы и статистика, 1995

28. Стэнворт Дж., Смит Б. Франчайзинг в малом бизнесе/Пер. с англ. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996

29. Удалов В.П. Маркетинг: теория и практика. - М.: издательство стандартов, 1991

30. Хоскинг А. Курс предпринимательства/Пер. с англ. - М.: Международные отношения, 1993

31. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи/Пер. с фр.- Серия "Деловая Франция" - М.: "Прогресс - Универс", 1993

32. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг/сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1990.